《推销学》第二章 推销员的沟通技巧

第二章推销员的沟通技巧 第一节沟通的基本要素 怎样实现良好的沟通 1、克服障碍 2、积极沟通 3、力求明晰 4、慎重选择沟通方式 5、正视文化差异 6、各种方式相结合

第二章 推销员的沟通技巧 第一节 沟通的基本要素 一、怎样实现良好的沟通： 1、克服障碍 2、积极沟通 3、力求明晰 4、慎重选择沟通方式 5、正视文化差异 6、各种方式相结合

二、良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作; 能减少误解 能使人更乐于作答 能使人觉得自己的话值得聆听 能使自己办事更加井井有条 能增自己进行清晰思考的能力 能使自己感觉现能把握所做的事。 良好地进行交流沟通是一个双向的过程, 它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解 释您所掌握的信息 丶o

二、良好沟通的益处 ◼ 能获得更佳更多的合作； ◼ 能减少误解； ◼ 能使人更乐于作答； ◼ 能使人觉得自己的话值得聆听； ◼ 能使自己办事更加井井有条； ◼ 能增自己进行清晰思考的能力； ◼ 能使自己感觉现能把握所做的事

三、沟通不当的表现: 1)没有正确的阐述信息 2)给人以错误的印象 外表、 措辞、 拖沓 ■3)没有认真的听

三、沟通不当的表现： ◼ 1) 没有正确的阐述信息 ◼ 2) 给人以错误的印象 ◼ 外表、 ◼ 措辞、 ◼ 拖沓 ◼ 3) 没有认真的听

四、沟通常用的形式: 书面语 口头语言 身体语言 图象语言 ■多媒体

四、沟通常用的形式： ◼ 书面语言 ◼ 口头语言 ◼ 身体语言 ◼ 图象语言 ◼ 多媒体

五、了解沟通的过程 1、大脑运行的过程 吸收印象 加工思想 生产语言 2、感知能力 选择信息 解释情景 作出假设 3、情绪状态 4、性别

五、了解沟通的过程 1、大脑运行的过程 吸收印象 加工思想 生产语言 2、感知能力 选择信息 解释情景 作出假设 3、情绪状态 4、性别

六、理解身体语言 通过身体语言沟通 领悟身体语言 ■克服紧张情绪 ■文化的差异 ■保持定距离 树立良好的第一印象 ■留下深刻印象 ■理解和运用手势 ■识别手势 正确判断身体信号

六、理解身体语言 ◼ 通过身体语言沟通 ◼ 领悟身体语言 ◼ 克服紧张情绪 ◼ 文化的差异 ◼ 保持一定距离 ◼ 树立良好的第一印象 ◼ 留下深刻印象 ◼ 理解和运用手势 ◼ 识别手势 ◼ 正确判断身体信号

第二节积极地询问 询向时必须使听者有这样一种强烈的 印象,即您是信心百倍而且认真诫恳的。 要作到这一点,只须表现自己在声音和 视觉两方面协调一致就行了。无论您的 信息是多么光彩夺目,如果接受者觉得 您这个人不可信,也就不会相信您的信 息了

第二节 积极地询问 询问时必须使听者有这样一种强烈的 印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。 要作到这一点，只须表现自己在声音和 视觉两方面协调一致就行了。无论您的 信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得 您这个人不可信，也就不会相信您的信 息了

、询问的辅助语言 ■使用你的眼睛 使用你的面部和双手 使用你的身体 ■使用你的声音

一、询问的辅助语言 ◼ 使用你的眼睛 ◼ 使用你的面部和双手 ◼ 使用你的身体 ◼ 使用你的声音

二.开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐 述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 例如:“您理想中的住家条件是什么?” “您对保险是抱着什么样的看法?” “您认为如何?” “您目前的使用状况如何?” 开放式的询问的目的有 取得信息。 ■让客户表达他的看法、想法

二．开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐 述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 例如：“您理想中的住家条件是什么？” “您对保险是抱着什么样的看法？” “您认为如何？” “您目前的使用状况如何？” 开放式的询问的目的有： ◼ 取得信息。 ◼ 让客户表达他的看法、想法

三.闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回 答“是”或是“否” 例如: 您是否认为每一个人都有保险的需要? 您是否认为购买楼花一定要找信誉好的 房地产开发公司购买? 您是否认为旅游的行程安全最重要? 您想买的领带是送礼?还是自用? 您购买房子须先考虑的是交通便利?还是 环境安静?

三．闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回 答“是”或是“否” 。 例如： ◼ 您是否认为每一个人都有保险的需要？ ◼ 您是否认为购买楼花一定要找信誉好的 房地产开发公司购买？ ◼ 您是否认为旅游的行程安全最重要？ ◼ 您想买的领带是送礼？还是自用？ ◼ 您购买房子须先考虑的是交通便利？还是 环境安静？