《推销学》第七章 促成交易

第七章促成交易 促成交易碰到困难的原因: 其害怕失败 其缺乏训练 其计划不周 其强迫推销 促成交易的因素: 其创造一个轻松愉快的谈话氛围 其强调突出商品的优点 其谦虚的对待每一位顾客

第七章 促成交易 一．促成交易碰到困难的原因： 害怕失败 缺乏训练 计划不周 强迫推销 二．促成交易的因素： 创造一个轻松愉快的谈话氛围 强调突出商品的优点 谦虚的对待每一位顾客

三.如何观察顾客的购买信号? 顾客出现感兴趣的神情 顾客有征求其他顾客尤其是同伴们的看法和意见 的 举动 引导顾客参与,顾客接受了 用快节奏调动顾客 消除顾客疑虑 顾客询问有关商品质量和性能等细节问题 顾客的眼睛里流露出渴求、惊奇、明亮的神情 顾客静心倾听或发议论,出现积极反映的

三．如何观察顾客的购买信号？ •顾客出现感兴趣的神情 •顾客有征求其他顾客尤其是同伴们的看法和意见 的 举动 •引导顾客参与，顾客接受了 •用快节奏调动顾客 •消除顾客疑虑 •顾客询问有关商品质量和性能等细节问题 •顾客的眼睛里流露出渴求、惊奇、明亮的神情 •顾客静心倾听或发议论，出现积极反映的神态

四.顾客购买商品时的心理变化过程: 第一阶段:注意 第二阶段:兴趣 第三阶段:联想 第四阶段:欲望 第五阶段:比较 第六阶段:信心 第七阶段:缔结

四．顾客购买商品时的心理变化过程： 第一阶段：注意 第二阶段：兴趣 第三阶段：联想 第四阶段：欲望 第五阶段：比较 第六阶段：信心 第七阶段：缔结

五.促成交易的主要方法: 算r积极假设促成法假设你所接待的顾客要购买你 的商品,将销售看成是一件肯定的事。 其强调选择促成法:这种方法是让顾客在某一种情 况和另一种情况中做岀选择,而不是在某一种 情况和—无所有中做岀选择。注意推销员提供 的方案要是一个合理的数目,通常2-3个 其询问与停顿促成法:这种方法运用的关键是学会 利用沉默的技巧 其同意次要重点法:使顾客同意与主题有关的次 要重点,而这些次要重点可以显示出这位顾客 是否会做出最重要的决定-购买

五．促成交易的主要方法： 积极假设促成法:假设你所接待的顾客要购买你 的商品，将销售看成是一件肯定的事。 强调选择促成法:这种方法是让顾客在某一种情 况和另一种情况中做出选择，而不是在某一种 情况和一无所有中做出选择。注意推销员提供 的方案要是一个合理的数目，通常2－3个 询问与停顿促成法:这种方法运用的关键是学会 利用沉默的技巧 同意次要重点法：使顾客同意与主题有关的次 要重点，而这些次要重点可以显示出这位顾客 是否会做出最重要的决定----购买

五.促成交易的主要方法: 算附带条件促成法:这一方法是在原有的承诺之 上,再做一次承诺 其未来事件促成法:(即时购买,避免遗憾法) 此种方法是鼓励顾客现在就购买,以免将来发 生某些不利的变化,或者因延迟购买可能会造 成的更大损失 其特别优惠促成法:以提供某些特别优惠在內的 额外诱因,诱导顾客购买 其试用促成法:请求顾客试用少量包装的产品, 先行试用,减少风险,如果顾客对产品比较满 意的话,则购买某一个特定的数量

五．促成交易的主要方法： 附带条件促成法：这一方法是在原有的承诺之 上，再做一次承诺 未来事件促成法：（即时购买，避免遗憾法） 此种方法是鼓励顾客现在就购买，以免将来发 生某些不利的变化，或者因延迟购买可能会造 成的更大损失。 特别优惠促成法：以提供某些特别优惠在内的 额外诱因，诱导顾客购买 试用促成法：请求顾客试用少量包装的产品， 先行试用，减少风险，如果顾客对产品比较满 意的话，则购买某一个特定的数量

五.促成交易的主要方法:

五．促成交易的主要方法：

促成交易之后该怎么办? 今不要急忙离开现场 今消除顾客的疑虑 今要有敏锐的判断力 今继续不断地关心顾客 今下次访问仍要受欢迎

六．促成交易之后该怎么办？ ❖不要急忙离开现场 ❖消除顾客的疑虑 ❖要有敏锐的判断力 ❖继续不断地关心顾客 ❖下次访问仍要受欢迎

第八章顾客反对意见的处理 反对意见产生的原因: 心理学家认为,反对改变是人类行为中一种很自然的 倾向,顾客产生反对意见的原因主要有: 第一.潜在顾客的主观意识和习惯: 其对商晶的“情有独钟” 其顾客的心情 其顾客想表现自己的知识和才能 第二.了解商品情况的要求 第三.推销人员方面存在不足: 推销服务不周、信誉不佳、信息不足、推销礼仪不当等

第八章 顾客反对意见的处理 一．反对意见产生的原因： 心理学家认为，反对改变是人类行为中一种很自然的 倾向，顾客产生反对意见的原因主要有： 第一．潜在顾客的主观意识和习惯： 对商品的“情有独钟” 顾客的心情 顾客想表现自己的知识和才能 第二．了解商品情况的要求 第三．推销人员方面存在不足： 推销服务不周、信誉不佳、信息不足、推销礼仪不当等

反对意见的主要类型: 其价格 其商品 其来源与服务 其推销员 其购买射机欠佳 其固有的怀疑心理

二．反对意见的主要类型： 价格 商品 来源与服务 推销员 购买时机欠佳 固有的怀疑心理

处理反对意见的方法

三．处理反对意见的方法：