《商务谈判实务》课程教学资源（PPT课件讲稿）第四章 商务谈判准备

第四章商务谈判准备

主要内容 第一节商务谈判目标的确定 第二节谈判情报的搜集和筛选 第三节制定谈判计划 第四节谈判物质条件的准备 第五节谈判方式的选择 第六节模拟谈判

第一节函务嵌判目而的鹂定 确定谈判的主题 谈判的主题就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和 期望水平、不同内容和类型谈判,有不同的主题

一、确定谈判的主题 谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和 期望水平、不同内容和类型谈判，有不同的主题

第一节函务嵌判目而的鹂定 确定谈判的主题 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平,一 般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、 价格水平等

一、确定谈判的主题 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一 般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、 价格水平等

第一节函务嵌判目而的鹂定 二、确定谈判的目标 在谈判的主题确定以后,接下来的工作就是这一主题 的具体化,即制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主 题的具体化。谈判的具体目标,体现着参加谈判的基 本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进 行,都要为实现这个目标服务

二、确定谈判的目标 在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是这一主题 的具体化，即制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主 题的具体化。谈判的具体目标，体现着参加谈判的基 本目的。整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标来进 行，都要为实现这个目标服务

第一节函务嵌判目而的鹂定 二、确定谈判的目标 (一)最高目标 最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所 要追求的最高目标,也往往是对方能忍受的最大程度 (二)实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各 方面情况,经过科学论证、预测算舌,纳人谈判计划 的谈判目标

二、确定谈判的目标 （一）最高目标 最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所 要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。 （二）实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各 方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划 的谈判目标

第一节函务嵌判目而的鹂定 二、确定谈判的目标 (三)可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 它能满足谈判一方的部分要求,实现部分经济利益。 (四)最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低 要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、 妥协让步的可能

二、确定谈判的目标 （三）可接受目标 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。 （四）最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低 要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、 妥协让步的可能

第一节函务嵌判目而的鹂定 谈判目标的优化及其方法 谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。对于多重 目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等 手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标 之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相抵触

三、谈判目标的优化及其方法 谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重 目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等 手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使目标 之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触

第一节函务嵌判目而的鹂定 谈判目标的优化及其方法 【分清重要目标和次要目标 2分清哪些可以让步,哪些不能让步 3)设定谈判对手的需求 谈判目标的优化方法

三、谈判目标的优化及其方法 1 分清重要目标和次要目标 2 分清哪些可以让步，哪些不能让步 3 设定谈判对手的需求 谈判目标的优化方法

销二节谈判情报的搜集和选 信息情报搜集的主要内容 与谈判有关 有关谈判对手 的环境因素 的情报 四) 竞争者的情况 己方的情况

一、信息情报搜集的主要内容 （一） 与谈判有关 的环境因素 （二） 有关谈判对手 的情报 （三） 竞争者的情况 （四） 己方的情况