《市场营销学》课程教学资源：第八章 分销渠道策略

第八章分销渠道策略 Distribution channel

第八章 分销渠道策略 Distribution Channel

第一节分销渠道的作用和类型 ■概念 ■商品从生产领域向消费领域转移的过程 中,所有取得商品所有权和帮助所有权 转移的企业和个人。 将“产品包”从企业有效地转移到将要 购买该产品的消费者那里的一切必要活 动

第一节 分销渠道的作用和类型 ◼ 概念 ◼ 商品从生产领域向消费领域转移的过程 中，所有取得商品所有权和帮助所有权 转移的企业和个人。 ◼ 将“产品包”从企业有效地转移到将要 购买该产品的消费者那里的一切必要活 动

分销渠道特点 成员包括:生产者、商人中间商、代理 中间商、消费者 起点生产者,终点消费者 产品所有权至少转移过一次 ■不仅有商流,且有物流、信息流、促销 流、资金流

分销渠道特点 ◼ 成员包括：生产者、商人中间商、代理 中间商、消费者 ◼ 起点生产者，终点消费者 ◼ 产品所有权至少转移过一次 ◼ 不仅有商流，且有物流、信息流、促销 流、资金流

分销渠道作用 ■降低交易次数,降低成本 ■收集信息 风险承担 ■资金融通

分销渠道作用 ◼ 降低交易次数，降低成本 ◼ 收集信息 ◼ 风险承担 ◼ 资金融通

分销渠道类型 ■1、按分销渠道有无中间环节分为直接渠 道和间接渠道 生产者 消费者 生产者 中间商 消费者

分销渠道类型 ◼ 1、按分销渠道有无中间环节分为直接渠 道和间接渠道 ◼ 生产者 消费者 ◼ 生产者 中间商 消费者

2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道 ■生产者一批发商—零售商—消费者 ■生产者→代理商—→批发商—零售商 消费者 生产者一零售商一消费者 生产者批发商—批发商一零售商 消费者

2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道 ◼ 生产者 批发商 零售商 消费者 ◼ 生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 ◼ 生产者 零售商 消费者 ◼ 生产者 批发商 批发商 零售商 消费者

3、按每个中间环节上中间商数目多少分为 (1)密集分销 零售商 批发商/零售商 生产者批发商零售商消费者 批发商零售商 零售商

3、按每个中间环节上中间商数目多少分为 ◼ （1）密集分销 零售商 ◼ 批发商 零售商 ◼ 生产者 批发商 零售商 消费者 ◼ 批发商 零售商 ◼ 零售商 ◼ ◼

(2)独家分销(排他性分销) 个地区只选择一家中间商销售产品。 给予零售商或其他中间商在一特定地区 和特定时间段内销售你的产品的独占性 权利

◼ （2）独家分销（排他性分销） ◼ 一个地区只选择一家中间商销售产品。 ◼ 给予零售商或其他中间商在一特定地区 和特定时间段内销售你的产品的独占性 权利

排他性分销的优点 ■容易进入一个分销渠道,增加了制造商 所提供的产品包的价值 ■提高经销商的经营积极性,更多的赢利 机会 初创企业获得资金的支持 价格昂贵的产品排他性分销是一个卖点 双赢的游戏

排他性分销的优点 ◼ 容易进入一个分销渠道，增加了制造商 所提供的产品包的价值 ◼ 提高经销商的经营积极性，更多的赢利 机会 ◼ 初创企业获得资金的支持 ◼ 价格昂贵的产品排他性分销是一个卖点 ◼ 双赢的游戏

排他性分销的弊端 ■排他性分销合同期如果太长,制造商最 终将听命于渠道 (1)损害品牌利益 (2)损失机会成本 般而言,排他性渠道权利的授予是有 条件的:预付部分定金或保证最低销量

排他性分销的弊端 ◼ 排他性分销合同期如果太长，制造商最 终将听命于渠道 ◼ （1）损害品牌利益 ◼ （2）损失机会成本 ◼ 一般而言，排他性渠道权利的授予是有 条件的：预付部分定金或保证最低销量