广东外语外贸大学：《市场营销学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第十三章 分销策略

第十三章(分销策略 在热闹非凡的中国市场 冷当大部分企业还在津津乐道包装广告 冷还在给经销商丰厚的返利和回报, 冷还在大搞促销抽奖, 还在进行残酷的价格大战时, 令部分聪明的企业已开始了分销通路的建设 ☆因为,通路建设是赢取市场的关键

第十三章 分销策略 ❖在热闹非凡的中国市场: ❖当大部分企业还在津津乐道包装广告， ❖还在给经销商丰厚的返利和回报， ❖还在大搞促销抽奖， ❖还在进行残酷的价格大战时， ❖部分聪明的企业已开始了分销通路的建设。 ❖因为，通路建设是赢取市场的关键

第士三章分销策略 冷当国内的企业还在策划如何夺广告标在时, 外资企业却在考虑如何争取更多的货位和陈 列空间; 当国内的企业在为新闻炒作操心劳力时,外 资企业却在悄悄地拜访中间商,出货,理货, 提升客情关系 令当国内企业的标王一个个倒下时,可口可乐 百事可乐、宝洁公司的产品已在终端市场占 据了有利地位 因为,市场决战在通路(终端)

第十三章 分销策略 ❖当国内的企业还在策划如何夺广告标王时， 外资企业却在考虑如何争取更多的货位和陈 列空间； ❖当国内的企业在为新闻炒作操心劳力时，外 资企业却在悄悄地拜访中间商，出货，理货， 提升客情关系； ❖当国内企业的标王一个个倒下时，可口可乐、 百事可乐、宝洁公司的产品已在终端市场占 据了有利地位。 ❖因为，市场决战在通路（终端）

第 分销渠道的功能与类型 分销渠道的概念与功能 分销渠道—产品所有权转移过程中所经过 的各个环节连接起来形成的通道。即某种 品从生产者向消费者或用户转移过程中所经 过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商 业组织与个人 。分销渠道的功能: 研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融 资、风险承担

第一节 分销渠道的功能与类型 一。分销渠道的概念与功能： 分销渠道——产品所有权转移过程中所经过 的各个环节连接起来形成的通道。即某种产 品从生产者向消费者或用户转移过程中所经 过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商 业组织与个人。 二。分销渠道的功能： 研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融 资、风险承担

第 分销渠道的功能与类型(续) 分销渠道的类型: 1。依据是否利用中间商可分为直接渠道与间 接渠道 2依据渠道经过中间层次的数目可分为长渠 道与短渠道;(渠道的层次)

第一节 分销渠道的功能与类型（续） 三。分销渠道的类型： 1。依据是否利用中间商可分为直接渠道与间 接渠道； 2。依据渠道经过中间层次的数目可分为长渠 道与短渠道；（渠道的层次）

第一芇分销渠道的功能与类型(续) 3。依据渠道的每个层次使用中间商的数目可 分为宽渠道与窄渠道。(渠道的宽度) 道的宽度分销策略: 密集分销; 选择分销; 独家分销。 以上各有何优缺点?适用于何种商品的分销?

第一节 分销渠道的功能与类型（续） 3。依据渠道的每个层次使用中间商的数目可 分为宽渠道与窄渠道。（渠道的宽度） 渠道的宽度分销策略： 密集分销； 选择分销； 独家分销。 以上各有何优缺点？适用于何种商品的分销？

第二节企业分销渠道策略 。怎样选择分销渠道? 。商品因素: 1。商品价格; 2商品的体积、重量 3。商品的技术要求 4。商品特征(理化属性和时尚性); 5。产品的生命周期

第二节 企业分销渠道策略 一。怎样选择分销渠道？ （一）。商品因素： 1。商品价格； 2。商品的体积、重量； 3。商品的技术要求； 4。商品特征（理化属性和时尚性）； 5。产品的生命周期；

第二节企业分销渠道策略 )。市场因素: 1消费者特征 2。竞争特征 3。市场环境特征;

第二节 企业分销渠道策略 （二）。市场因素： 1。消费者特征； 2。竞争特征； 3。市场环境特征；

第二节企业分销渠道策略 (左)。企业本身特征 企业整体规模 财务能力 品组合; 渠道经验 营销政策。 (四)。中间商特征和经济效益因素

第二节 企业分销渠道策略 （三）。企业本身特征： 企业整体规模； 财务能力； 产品组合； 渠道经验； 营销政策。 （四）。中间商特征和经济效益因素

第二节企业分销渠道策略 怎样设计分销渠道? 1。确定渠道的模式(隶属于生产商的分销机 构;独立分销机构;直销模式) 确定中间商的数目即决定渠道的宽度 3规定渠道成员彼此的权利和义务

第二节 企业分销渠道策略 二。怎样设计分销渠道？ 1。确定渠道的模式（隶属于生产商的分销机 构；独立分销机构；直销模式） 2。确定中间商的数目即决定渠道的宽度； 3规定渠道成员彼此的权利和义务

第二节企业分销渠道策略 怎样选择渠道成员? 1。中间商的历史长短 2/声誉好坏; 3′经营范围及销售和获利能力,收现能力 4。协作精神; 5。业务人员的素质; 6。开设地点 7。未来的销售增长潜力 四。怎样激励渠道成员和评估调整渠道?

第二节 企业分销渠道策略 三。怎样选择渠道成员？ 1。中间商的历史长短； 2。声誉好坏； 3。经营范围及销售和获利能力，收现能力; 4。协作精神； 5。业务人员的素质； 6。开设地点； 7。未来的销售增长潜力。 四。怎样激励渠道成员和评估调整渠道？