中山大学：《消费者行为学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第2章 消费者需求、动机与价值理论

m)中山大學管理學院 SCROOL OF BLSENESS SIN YIT-SEA (\NESTY 第2章 消费者需求、动机与价值理论

消费者需求、动机与价值理论 第2章::

主要内容 动机理论 消费者需求分类 3)消费者价值 消费者体验 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

1 动机理论 2 消费者需求分类 3 消费者价值 主要内容 4 消费者体验

2.1动机理论 21.1需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心 理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础,没 有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希 望满足的需要被激活时,动机就产生了。 动机是行为的原因。 需要》动机》行为 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

2.1 动机理论 2.1.1需要、动机和行为的关系 • 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心 理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没 有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希 望满足的需要被激活时，动机就产生了。 • 动机是行为的原因。 需要 动机 行为

2.1动机理论 需要的种类 先天需要 习得需要 动机:被视为是一种个人内在的驱力,这种 驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因 需要未得到满足而产生的紧张 ·积极动机、消极动机 理性动机、情感动机 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

需要的种类: • 先天需要 • 习得需要 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种 驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因 需要未得到满足而产生的紧张 • 积极动机、消极动机 • 理性动机、情感动机 2.1 动机理论

2.1动机理论 ◆动机过程模型 学习 未被满足 目标实现 要求莉欲紧张十驱力 行为或需要得 到满足 认知 加工 紧张 缓解 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

2.1 动机理论 学习 未被满足 的需要、 要求和欲 望 紧张 目标实现 或需要得 到满足 驱力 行为 认知 加工 紧张 缓解 ◆动机过程模型

2.1动机理论 2.1.2动机理论 本能论 ·驱力理论 诱因理论 ·马洛需要层次论 ·认知感的确立 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

2.1.2动机理论: • 本能论 • 驱力理论 • 诱因理论 • 马斯洛需要层次论 • 认知感的确立 2.1 动机理论

2.2消费者需求分类 ·默里的心理需要清单 布莱克韦尔的需要分类 马斯洛的需要层次论 后天习得性需要论 ·需要、需求和雒望 麦克里兰需要理论 m)中山大學管理學院 L SOM0OL OF BLSEESS SIN YIT SE UNTTNm

• 默里的心理需要清单 • 布莱克韦尔的需要分类 • 马斯洛的需要层次论 • 后天习得性需要论 • 需要、需求和欲望 • 麦克里兰需要理论 2.2 消费者需求分类

2.2消费者需求分类 ◆默里的 避免羞辱 心理需要清单失败、丢脸施虐受虐与社会沟通 受人嘲弄 的需要有关的需要 防卫 攻击 认识 对抗 谦卑 讲解 对无生命物反映出抱负、权力与人际间感情与权力有关 的需要成就与声望的需要有关的需要的需要 获得 优越感 亲和 支配 保护 成就 拒绝 遵从 秩序 认同 抚养 同一性 保持 自我表现 助 咱自主 构造 不受侵犯 玩耍 敌对 院 SOMOL OF BLSEYISS SUN NT SE LAMIAn

2.2 消费者需求分类 对无生命物 的需要 •获得 •保护 •秩序 •保持 •构造 反映出抱负、权力 成就与声望的需要 •优越感 •成就 •认同 •自我表现 •不受侵犯 与权力有关 的需要 •支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对 与人际间感情 有关的需要 •亲和 •拒绝 •抚养 •求助 •玩耍 避免羞辱 失败、丢脸 受人嘲弄 •防卫 •对抗 施虐受虐 的需要 •攻击 •谦卑 与社会沟通 有关的需要 •认识 •讲解 ◆默里的 心理需要清单

马斯洛需要层次论 层次需要 自我实现需要 自尊需要 (名望、地位、自尊) 社交需要 (情感、友情、归属) 安全需要 (保护、秩序、稳定) 低层次需要

生理需要 （食物、水、空气、房子、性） 安全需要 （保护、秩序、稳定） 社交需要 （情感、友情、归属） 自尊需要 （名望、地位、自尊） 自我实现需要 马斯洛需要层次论 高层次需要 低层次需要

邊個會 對 男尊通 如增 重你 都懒理 中山大學管珵學院 SOIOOL OF BLSEYISS SUN YE SE UMINn