西安交通大学管理学院：《市场营销》课程教学资源（PPT课件）第7章 组织市场购买行为

第7章组织方场购买行为 7.1组织市场的分类及购买特点 7.1.1组织市场的分类 组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成 的市场,包括营利组织和非营利组织。 生产者市场 中间商市场 履行国家职能 批发商 零售商 促进群体交流 提供社会服务

第7章组织市场购买行为 7.1组织市场的分类及购买特点 7.1.1组织市场的分类 组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成 的市场，包括营利组织和非营利组织。 生产者市场 中间商市场 履行国家职能 批发商 零售商 促进群体交流 提供社会服务

第7章组织方场购买行为 7.12组织市场的特点 购买者较少、购买数量较大、供购双方关系密切、 购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、 需求波动大、专业化采购、影响购买的人多、直接采 购、互惠购买、租赁

第7章组织市场购买行为 7.1.2 组织市场的特点 购买者较少、购买数量较大、供购双方关系密切、 购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、 需求波动大、专业化采购、影响购买的人多、直接采 购、互惠购买、租赁

第7章组织方场购买行为 7.2影响组织市场购买行为的因素 环境 需求水平组织 目标 人际 经济前景 个人1 政策 地位年龄收水购买者 技术发展 同感 政治与法组织结构说服力工作职位 程序 风险态度 规变化 制度 竞争趋势

第7章组织市场购买行为 7.2影响组织市场购买行为的因素 环境 组织 人际 个人 购买者 需求水平 经济前景 技术发展 政治与法 规变化 竞争趋势 目标 政策 程序 组织结构 制度 权力 地位 同感 说服力 年龄收入 教育个性 工作职位 风险态度

第7章组织方场购买行为 7.3组织市场的购买决策过程 7.3.1组织购买的分类 三类:直接重购、修正重购、新购 7.3.2组织购买过程中的参与者 使用者、影响者、购买者、决策者、挡驾者

第7章组织市场购买行为 7.3 组织市场的购买决策过程 7.3.1 组织购买的分类 三类：直接重购、修正重购、新购 7.3.2 组织购买过程中的参与者 使用者、影响者、购买者、决策者、挡驾者

第7章组织方场购买行为 7.3.3组织购买决策过程 八个阶段:认识需要、描述基本需要、确定产品、 寻找供应商、征求供应建议书、选择供应 商、签订合约、检查运行情况

第7章组织市场购买行为 7.3.3 组织购买决策过程 八个阶段：认识需要、描述基本需要、确定产品、 寻找供应商、征求供应建议书、选择供应 商、签订合约、检查运行情况

本章小结 企业产品和服务的购买者不仅仅是消费者 还有各种形式的组织,组织市场也是企业所面临 的市场的重要组成部分,研究组织市场购买行为 特点对企业进行有效营销同样具有重要意义。 本章分析了组织市场的特点、分类、影响购 买行为的因素以及购买决策过程,可以与消费者 市场对比来学习

本章小结 企业产品和服务的购买者不仅仅是消费者， 还有各种形式的组织，组织市场也是企业所面临 的市场的重要组成部分，研究组织市场购买行为 特点对企业进行有效营销同样具有重要意义。 本章分析了组织市场的特点、分类、影响购 买行为的因素以及购买决策过程，可以与消费者 市场对比来学习

再见