《就业与创业指导》课程教学资源（案例）互联网+成功一例——ZARA的品牌营销_就业与创业指导模块三

互联网+成功一例一ZARA的品牌营销 2015年中国经济最大的变化就是“互联网+”时代的到来，“互 联网+”代表一种新的经济形态，它充分发挥互联网在生产要素配置 中的优化和集成作用。通过互联网+，将创新成果深度融合于经济社 会各领域之中，提升实体经济的创新力。 互联网+中“+”，不仅是技术上的“+”，更重要的是思维、理念、 模式上的“+”，其中以创新推动管理与服务模式变革是重要内容，是 企业真正的核心竞争力。在互联网+下做品牌营销就是学会在大数据 时代对顾客偏好和选择进行全面监控和预测。成功的品牌营销就是发 现顾客需求，满足需求创造独特的价值并用独特价值抢占市场份额。 这里我们以西班牙排名第一，世界四大时装连锁机构之一的za的 品牌营销为例，深入分析其成功的原因。 za设计团队为服装业界所称道，他们对时尚潮流的把控能力、 复制能力都是一流的。za经营理念“只有消费者最爱才是我们的设 计，只提供消费者想要的”。z3从最开始在时髦的路人身上找灵感， 到去四大时装周上赤裸裸地抄袭，a阳一直全力关注若消费者爱买什 么，爱穿什么，而这正是zaa知道互联网+中“+什么”，加的是消费 者需求。 z在它的新货构成中，65%计划生产，35%机动调整。这35% 之前是靠遍布全欧洲的买手来提供创意、设计，而现在这一切则依靠 互联网来实现。在社交媒体instagram、facebook上“潜伏”着很多 zara的买手，每个人都关注了数量众多的时尚人士。zara并不介意从

互联网+成功一例—ZARA 的品牌营销 2015 年中国经济最大的变化就是“互联网+”时代的到来，“互 联网+”代表一种新的经济形态，它充分发挥互联网在生产要素配置 中的优化和集成作用。通过互联网+，将创新成果深度融合于经济社 会各领域之中，提升实体经济的创新力。 互联网+中“+”，不仅是技术上的“+”，更重要的是思维、理念、 模式上的“+”，其中以创新推动管理与服务模式变革是重要内容，是 企业真正的核心竞争力。在互联网+下做品牌营销就是学会在大数据 时代对顾客偏好和选择进行全面监控和预测。成功的品牌营销就是发 现顾客需求，满足需求创造独特的价值并用独特价值抢占市场份额。 这里我们以西班牙排名第一，世界四大时装连锁机构之一的 zara 的 品牌营销为例，深入分析其成功的原因。 zara 设计团队为服装业界所称道，他们对时尚潮流的把控能力、 复制能力都是一流的。zara 经营理念“只有消费者最爱才是我们的设 计，只提供消费者想要的”。zara 从最开始在时髦的路人身上找灵感， 到去四大时装周上赤裸裸地抄袭，zara 一直全力关注着消费者爱买什 么，爱穿什么，而这正是 zara 知道互联网+中“+什么”，加的是消费 者需求。 zara 在它的新货构成中，65%计划生产，35%机动调整。这 35% 之前是靠遍布全欧洲的买手来提供创意、设计，而现在这一切则依靠 互联网来实现。在社交媒体 instagram、facebook 上“潜伏”着很多 zara 的买手，每个人都关注了数量众多的时尚人士。zara 并不介意从

一个普通的用户身上寻找灵感，也不介意试错。时尚圈2013的极简 风、2014的运动风，zaa都能在第一时间城提到流行风潮并推出产 品，真正做到了“我们的设计一定是消费者想要的”的经营理念。除 了设计外，非常关键的一点是：2a全部自营店的管理方针，可以做 到从设计、数据采集、到铺货完全贯彻以客户导向，百分百做到“以 顾户为中心”。这种将前后端紧密相连(O20),通过销售数据随时调整 生产运营的手法，也正是今天互联网+下企业优质鲜活的重要模式即 互联网+下做营销需求与顾客互动。可以说zaa本身就像一款互联网 产品，能不断地快速迭代，随时增别或优化自身的功能特性。相比之 下国内很多服装品牌营销在考虑用户方面就显得诚意不足。外部复合 式渠道管控难度大，服务水平质量无法统一，内部在服装设计上也要 “一刀切”，越来越无法满足消费者的个性化需求，企业发展受阻只 是时间问题。 我们的经理人虽然必把“顾客体验”是企业发展的第一位挂在嘴 边，但并不了解真正的意义。za是真正做到了把顾客体验做到每个 细节中去，而且它所强调的顾客体验虽不是最贴心的，但绝对是最符 合消费者期待的。只求抓住核心用户，刺中用户痛点，一款成功的产 品只解决用户的一个需求。随着互联网和移动互联网的发展，za有 了许多新的办法来实现这一点，不仅包括服装本身，通过社交媒体与 品牌沟通，包括整个线上线下的购物体验。除了本身打造具有设计感 的服装外，ara的门店陈列也与其他快时尚品牌明显不同。大空间少 货架，较稀少的商品陈列，少量多款的陈列特点…不难看出，这和

一个普通的用户身上寻找灵感，也不介意试错。时尚圈 2013 的极简 风、2014 的运动风，zara 都能在第一时间捕捉到流行风潮并推出产 品，真正做到了“我们的设计一定是消费者想要的”的经营理念。除 了设计外，非常关键的一点是：zara 全部自营店的管理方针，可以做 到从设计、数据采集、到铺货完全贯彻以客户导向，百分百做到“以 顾户为中心”。这种将前后端紧密相连(O2O)，通过销售数据随时调整 生产运营的手法，也正是今天互联网+下企业优质鲜活的重要模式即 互联网+下做营销需求与顾客互动。可以说 zara 本身就像一款互联网 产品，能不断地快速迭代，随时增删或优化自身的功能特性。相比之 下国内很多服装品牌营销在考虑用户方面就显得诚意不足。外部复合 式渠道管控难度大，服务水平质量无法统一，内部在服装设计上也要 “一刀切”，越来越无法满足消费者的个性化需求，企业发展受阻只 是时间问题。 我们的经理人虽然必把“顾客体验”是企业发展的第一位挂在嘴 边，但并不了解真正的意义。zara 是真正做到了把顾客体验做到每个 细节中去，而且它所强调的顾客体验虽不是最贴心的，但绝对是最符 合消费者期待的。只求抓住核心用户，刺中用户痛点，一款成功的产 品只解决用户的一个需求。随着互联网和移动互联网的发展，zara 有 了许多新的办法来实现这一点，不仅包括服装本身，通过社交媒体与 品牌沟通，包括整个线上线下的购物体验。除了本身打造具有设计感 的服装外，zara 的门店陈列也与其他快时尚品牌明显不同。大空间少 货架，较稀少的商品陈列，少量多款的陈列特点……不难看出，这和

高级时装店的陈列非常相似。而zara的目的也正是如此一一让顾客有 如置身高级时装店，带来高级时装的购物感觉。同样，其官网也同样 打造成简约风格的现代型网站。不看定价，你很难一眼发现zaa和 其他高端品牌有什么明显的区别： 不同于传统服装品牌的设计师制度，zara不需要知名的设计师， 他们需要的是买手、裁缝。只需要把时下最流行的风尚从t台、网络 搬回到工厂就可以。目前我们做服装好手很多，而懂时尚的却很少， 就是做时尚生意的，也很难走出国门，这与审关能力不无关系。zaa 的老板也并非什么时尚中人，只是理念先于他人，懂得copy的艺术。 而这种几乎是不计成本的“淘金”模式，与互联网信息的过滤机制非 常相似。 在互联网+时代做企业，打造好产品当然是第一位的，但好的营 销策骆也绝对非常重要。业界常拿ara不爱做广告说事，但实际上 真正了解zaa就知道，它只是没有用一般的手段做广告而已。你看 za的所有门店无不开在城中最高端繁华的商业场所，也从不吝尚店 面装潢的精美考究，同时zaa塑造高端形象的另一重要部分是每年 的宜传模特。这些模特常常都是全球排名第一的顶级超模，而宣传硬 照也都质感上乘，无不传达着一种“时尚与高端”的形象。尽管成衣 质量一直被吐槽，但谁都不能否认，穿zara就是和穿大牌有同样的 视觉效果。 今天我们说za是一家互联网化的企业，其中一个重要的依据 就是，它的新品推出和库存控制就充分运用了迭代的思想。这也是“顾

高级时装店的陈列非常相似。而 zara 的目的也正是如此——让顾客有 如置身高级时装店，带来高级时装的购物感觉。同样，其官网也同样 打造成简约风格的现代型网站。不看定价，你很难一眼发现 zara 和 其他高端品牌有什么明显的区别。 不同于传统服装品牌的设计师制度，zara 不需要知名的设计师， 他们需要的是买手、裁缝。只需要把时下最流行的风尚从 t 台、网络 搬回到工厂就可以。目前我们做服装好手很多，而懂时尚的却很少， 就是做时尚生意的，也很难走出国门，这与审美能力不无关系。zara 的老板也并非什么时尚中人，只是理念先于他人，懂得 copy 的艺术。 而这种几乎是不计成本的“淘金”模式，与互联网信息的过滤机制非 常相似。 在互联网+时代做企业，打造好产品当然是第一位的，但好的营 销策略也绝对非常重要。业界常拿 zara 不爱做广告说事，但实际上 真正了解 zara 就知道，它只是没有用一般的手段做广告而已。你看 zara 的所有门店无不开在城中最高端繁华的商业场所，也从不吝啬店 面装潢的精美考究，同时 zara 塑造高端形象的另一重要部分是每年 的宣传模特。这些模特常常都是全球排名第一的顶级超模，而宣传硬 照也都质感上乘，无不传达着一种“时尚与高端”的形象。尽管成衣 质量一直被吐槽，但谁都不能否认，穿 zara 就是和穿大牌有同样的 视觉效果。 今天我们说 zara 是一家互联网化的企业，其中一个重要的依据 就是，它的新品推出和库存控制就充分运用了迭代的思想。这也是“顾

客至上”的互联网思维，zaa确实做到了对市场的快速反应。2aa在 经营思想上的灵活，不以条条框框束缚品牌，而是不顺一切地以向前 发展为动因，在试错中成长。从za的领导层来看，高学历人员比 例较其他国际公司为少，既可以说是缺乏高级的管理体系，又可以解 读为摆脱了由经验带来的约束。这也使得其他人很难预料到za下 一步又会怎样发展，又会做出什么样不符合常理的决策。这种打破常 规的灵活性，在互联网+时代做营销策略尤为重要 在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但 是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落一一 有众多的原因，重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联 网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什 么在互联网+时代我们要研究、模仿zra,因为世界上还没有出现第 二个2ara

客至上”的互联网思维，zara 确实做到了对市场的快速反应。zara 在 经营思想上的灵活，不以条条框框束缚品牌，而是不顾一切地以向前 发展为动因，在试错中成长。从 zara 的领导层来看，高学历人员比 例较其他国际公司为少，既可以说是缺乏高级的管理体系，又可以解 读为摆脱了由经验带来的约束。这也使得其他人很难预料到 zara 下 一步又会怎样发展，又会做出什么样不符合常理的决策。这种打破常 规的灵活性，在互联网+时代做营销策略尤为重要。 在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但 是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落—— 有众多的原因，重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联 网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什 么在互联网+时代我们要研究、模仿 zara，因为世界上还没有出现第 二个 zara