广东外语外贸大学：《商务沟通——国际商务交流》课程教学资源（PPT课件）第五讲 说的艺术技巧——如何引导沟通对象

说的艺术-如何引导 沟通对象

说的艺术-如何引导 沟通对象

Lift Theory 作为一个咨询师,你必须在 和客户一起乘坐电梯的30 秒钟内把自己的方案向他说 清楚;否则,就不会贏得繁 忙的客户对你的认同。 埃森·拉塞尔《麦肯锡方法》

Lift Theory 作为一个咨询师，你必须在 和客户一起乘坐电梯的３０ 秒钟内把自己的方案向他说 清楚；否则，就不会赢得繁 忙的客户对你的认同。 ——埃森•拉塞尔《麦肯锡方法》

Workshop Objectives Plan and organize a presentation that addresses audience' s needs Prepare appropriate visuals that support the presentation Use verbal and nonverbal delivery techniques Control nervousness when presenting Respond to comments and reactions appropriately

Workshop Objectives ➢ Plan and organize a presentation that addresses audience’s needs ➢ Prepare appropriate visuals that support the presentation ➢ Use verbal and nonverbal delivery techniques ➢ Control nervousness when presenting ➢ Respond to comments and reactions appropriately

说的艺术一如何引导沟通对象 说服能力测试 ■情景分析 ■如何有效地提问 实战演练:提问比赛 ■说的艺术-沟通对象更在乎您怎么说 运用“FAB”法引导沟通对象 与沟通对象互动时的注意事项

说的艺术-如何引导沟通对象 ◼ 说服能力测试 ◼ 情景分析 ◼ 如何有效地提问 ◼ 实战演练：提问比赛 ◼ 说的艺术-沟通对象更在乎您怎么说 ◼ 运用“FAB”法引导沟通对象 ◼ 与沟通对象互动时的注意事项

情景讨论题 背景:有许多人抱怨,刚添孩子时,接二连三地接 到给孩子买保险的电话,而且很多业务员上门推 销保险(包括教育险、人身保险等)。搞得家里 应接不暇,后来不管什么业务员如何联系,干脆 律回答:买了!一次,我算了一下帐,所有保 险到一定年限(如18年)的实际回报,远不如存 银行合算。于是,当业务员上门,我就拿出计算 器帮他们算帐。 问题:如果我现在尚没有给孩子买保险,你准备如 何说服我购买?你认为要说服沟通对象的关键是 什么?

背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接 到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推 销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里 应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆 一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保 险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存 银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算 器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如 何说服我购买？你认为要说服沟通对象的关键是 什么？ 情景讨论题

情景讨论题 沟通对象定位:沟通对象需要什么? 自我定位:我能给沟通对象什么? 沟通策略:如何把“需要”和“提供”联结为 体? 有效商务解说的关键:对方的有效需求 例子的问题:业务员在没有弄清楚沟通对象需要 什么之前,滔滔不绝地推销产品,实际上,对有 的沟通对象而言,讲得越多越容易反感

◼ 沟通对象定位：沟通对象需要什么？ ◼ 自我定位：我能给沟通对象什么？ ◼ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为 一体？ ◼ 有效商务解说的关键：对方的有效需求 ◼ 例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要 什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有 的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。 情景讨论题

如何有效地提问 提问带来的利益 有效提问的技巧 提问的原则 提问的类型

如何有效地提问 ◼ 提问带来的利益 ◼ 有效提问的技巧 提问的类型 提问的原则

提问带来的利益 对方的需求想要什么? ■理清自己的思路能做什么?不能作什么? 缓解对方的激动状态

提问带来的利益 ◼ 对方的需求,想要什么? ◼ 理清自己的思路,能做什么?不能作什么? ◼ 缓解对方的激动状态

的技巧 问的原则】 嚕自然、亲近、 嚕选择适当的提 渐进、聊天式切 问方式 入,通俗、简明 嚕善于恰到好处 积极亲近调和气 的转换、收缩、 氛 结束与扩展,必 要时可以声东击西

问的技巧 【 问的原则】 自然、亲近、 渐进、聊天式切 入，通俗、简明 选择适当的提 问方式 善于恰到好处 的转换、收缩、 结束与扩展，必 要时可以声东击西 积极亲近调和气 氛

有效提问的技巧 提问的类型】 封闭式问题(选择性问题) 了解性的问题 引导式问题 开放式问题 征询性问题 服务性问题 假设式问题

有效提问的技巧 封闭式问题(选择性问题) 开放式问题 了解性的问题 服务性问题 引导式问题 征询性问题 【 提问的类型】 假设式问题