广东外语外贸大学：《商务沟通——国际商务交流》课程教学资源（PPT课件）商务谈判——怎样把握谈判成功的技巧？

务(wian) 样把握谈判成功的技巧?

----怎样把握谈判成功的技巧？

亚里士多德说服三步曲 ·第一步是拥有特质, 个人形象和专业素质--感官上的说服力 第二步要发掘动人理由 动人理由包括诱因和反诱因---从两个方向 引导对方合作 第三步是拿出诳据 统计数字、实验报告-利害关系使其合

亚里士多德说服三步曲 • 第一步是拥有特质. 个人形象和专业素质----感官上的说服力 • 第二步要发掘动人理由. 动人理由包括诱因和反诱因----从两个方向 引导对方合作 • 第三步是拿出证据. 统计数字、实验报告----利害关系使其合

淡判( Business megoliatio 实战演练 谈判的理念 谈判步骤

• 实战演练 • 谈判的理念 • 谈判步骤

实战演练 贵公司拟于2005年6月1日9:00-11:30在花园 酒店第一会议空举办招商会,并在花园酒店预定 标准客房20间,已经派发了请柬。 5月28日9:00贵公司收到花园酒店传真:因 2005年6月1日-3日省政府与国内外专家就广东 省的发展战略进行研讨,需用第一会议座,并且预 定的标准客房只有10间,万分抱兼!

实战演练 贵公司拟于2005年6月1日9:00-11:30在花园 酒店第一会议室举办招商会,并在花园酒店预定 标准客房20间,已经派发了请柬。 5月28日9:00贵公司收到花园酒店传真:因 2005年6月1日—3日省政府与国内外专家就广东 省的发展战略进行研讨,需用第一会议室,并且预 定的标准客房只有10间,万分抱歉!

谈判的理念 零和谈判 双赢谈判 加值谈判 竞合谈判

谈判的理念 • 零和谈判 • 双赢谈判 • 加值谈判 • 竞合谈判

談为步骤 谈判六步法 6收尾 5讨价还价 4相互了解 3开局 2制订战略 1准备

谈判步骤 • 谈判六步法 1 准备 2 制订战略 3 开局 4 相互了解 5 讨价还价 6 收尾

谈判技巧:第一步 确定目标 第一步:准备谈判摸清对方底牌 评价实力和弱点 —机会总是垂青有准备的人

谈判技巧：第一步 ——机会总是垂青有准备的人 第一步：准备谈判 确定目标 摸清对方底牌 评价实力和弱点

价还价示意图 讨价还价目标:顶线目标、实际目标、底线目标 A方 目标点 谈判 底线 线高 单位顶线 底线 目标点 B方 现在的竞争已经不是赢者统吃的时代

讨价还价示意图 讨价还价目标：顶线目标、实际目标、底线目标 A方 目标点 谈判 底线 顶线 高 单位 顶线 底线 目标点 B方 现在的竞争已经不是赢者统吃的时代

谈判技巧:第二步 第二步:制订战略 采取什么风格 c使用什么策略 顺从 控制型 合作型 妥协型 避免型 与巨兽搏斗的人,小心你也成为巨兽

顺从型 控制型 妥协型 避免型 与巨兽搏斗的人，小心你也成为巨兽 谈判技巧：第二步 第二步：制订战略 •采取什么风格 •使用什么策略 合作型

谈判技巧:第三步 开始谈判 第三步:开局 确定议程 先心中有数,再开口说话

谈判技巧：第三步 先心中有数，再开口说话 第三步：开局 开始谈判 确定议程