《商务谈判理论与实务》课程教学资源（PPT课件讲稿）第五章 商务谈判过程

第五章商务谈判过程 第一节探测摸底阶段 ●第二节报价阶段 ●第三节磋商阶段 ●第四节成交阶段 ●第五节签约阶段

第五章 商务谈判过程 ⚫ 第一节 探测摸底阶段 ⚫ 第二节 报价阶段 ⚫ 第三节 磋商阶段 ⚫ 第四节 成交阶段 ⚫ 第五节 签约阶段

第一节探测摸底阶段 建立谈判气氛 二、摸底交换意见 ●三、开场陈述 ●四、修正谈判计划

第一节 探测摸底阶段 ⚫ 一、建立谈判气氛 ⚫ 二、摸底交换意见 ⚫ 三、开场陈述 ⚫ 四、修正谈判计划

建立谈判气氛 (1)热烈友好积极向上的谈判气氛 (2)冷竣紧张对立的谈判气氛。 (3)松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。 °(4)严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛

一、建立谈判气氛 ⚫ （1）热烈友好积极向上的谈判气氛。 ⚫ （2）冷竣紧张对立的谈判气氛。 ⚫ （3）松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。 ⚫ （4）严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛

把握好以下几个环节: (1)入场 (2)握手 (3)介绍 (4)问候、寒暄

把握好以下几个环节： ⚫ （1）入场 ⚫ （2）握手 ⚫ （3）介绍 ⚫ （4）问候、寒暄

选择一些与谈判无关的话题 (1)彼此以前各自的经历(工作、学习)。 (2)共同交往过的人。 (3)一场精彩的文体比赛。 (4)天气、新闻等

选择一些与谈判无关的话题 ⚫ （1）彼此以前各自的经历（工作、学习）。 ⚫ （2）共同交往过的人。 ⚫ （3）一场精彩的文体比赛。 ⚫ （4）天气、新闻等

谈判人员必须做到: (1)寒暄要恰到好处 (2)动作要自然得体。 (3)话题要引人入胜。 (4)要讲究表情语言。 (5)要善于察言观色

谈判人员必须做到： ⚫ （1）寒暄要恰到好处。 ⚫ （2）动作要自然得体。 ⚫ （3）话题要引人入胜。 ⚫ （4）要讲究表情语言。 ⚫ （5）要善于察言观色

二、摸底交换意见 ●1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 ●2、了解考察对方是否诚实,是否值得信赖,能否遵守 诺 ●3、了解对方的谈判经验,谈判作风,对方的优势劣势 等。 ●4、了解对方每一个成员的态度。 ●5、了解对方在哪些方面可能会作出让步,哪些方面不 会让步

二、摸底交换意见 ⚫ 1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 ⚫ 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守 诺言。 ⚫ 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势 等。 ⚫ 4、了解对方每一个成员的态度。 ⚫ 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不 会让步

三、开场陈述 ●开场陈述主要是介绍本方的情况,通过介绍本方 的情况,有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方,显示自己的实力,同时,赢得对方的信任

三、开场陈述 ⚫ 开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任

家生产电动工具的企业 ●我公司是国内四大专业生产电动工具的企业之一,产品 畅销欧美市场,每年的销售额以15%的速度在递增,各 项技术指标均达到欧洲和美国标准,具有先进的生产设 备,拥有高素质的技术人员队伍,有很强的研发能力, 能满足客户提出的各种要求 企业、地方、行业、国家GB、国际|SO ● GB idt|so ●|SO内审员

一家生产电动工具的企业 ⚫ 我公司是国内四大专业生产电动工具的企业之一，产品 畅销欧美市场，每年的销售额以15%的速度在递增，各 项技术指标均达到欧洲和美国标准，具有先进的生产设 备，拥有高素质的技术人员队伍，有很强的研发能力， 能满足客户提出的各种要求。 ⚫ 企业、地方、行业、国家GB、国际ISO ⚫ GB idt ISO ⚫ ISO内审员

开场陈述应该注意几个方面: 1、陈述的内容可以进行适度的渲染。 ●2、表达的方式要进行精心构思。 ●3、注意对方的反应,及时进行调整。 ●4、多提出一些倡议,来吸引对方注意

开场陈述应该注意几个方面： ⚫ 1、陈述的内容可以进行适度的渲染。 ⚫ 2、表达的方式要进行精心构思。 ⚫ 3、注意对方的反应，及时进行调整。 ⚫ 4、多提出一些倡议，来吸引对方注意