清华大学经济：《市场营销》课程教学资源（PPT课件讲稿）中国家电企业渠道模式分析

中国家电企业的营销渠道 模式与评价 依据广东省广告公司市场研究营销咨询中 心<渠道模式与通路管控》论文改编

中国家电企业的营销渠道 模式与评价 依据广东省广告公司市场研究营销咨询中 心《渠道模式与通路管控》论文改编

课题与问题 探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模 式 研究如何对不同的渠道模式进行有效的控 制与管理

课题与问题 • 探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模 式 • 研究如何对不同的渠道模式进行有效的控 制与管理

家电企业普遍采用的渠道模式 区域多家经销商制 区域总经销制 直接分销制

家电企业普遍采用的渠道模式 • 区域多家经销商制 • 区域总经销制 • 直接分销制

区域多家经销商制 渠道结构模式 采用该种模式的前提条件 该种模式的特点 有效利用该模式的建议

一，区域多家经销商制 • 渠道结构模式 • 采用该种模式的前提条件 • 该种模式的特点 • 有效利用该模式的建议

区域多家经销商制的定义 所谓区域多家经销商制,就是指生 产企业在一定的市场范围内选择多 家批发企业代理分销自己的产品

区域多家经销商制的定义 • 所谓区域多家经销商制，就是指生 产企业在一定的市场范围内选择多 家批发企业代理分销自己的产品

区域销售分公司 级市场大零售商 区域B,C、D 级批发商:A区域 级批发商:A区域 级市场部分小零售商 一级市场大零售商 一级市场批发商 一级市场批发商 市场部分小零售商一 级市场大零售商 一级市场批发商 级市场批发商3 级市场小零商 零售商 一级市场小零售商 级市场小零售商 级市场小零售 市场小零售商 二级市场小零售商

区域销售分公司 一级市场大零售商 区域 B，C、D 一级批发商： A 区域 一级批发商： A 区域 一级市场部分小零售商 二级市场大零售商 二级市场批发商A1 二级市场批发商A2 一级市场部分小零售商 二级市场大零售商 二级市场批发商A1 二级市场批发商A2 二级市场小零商 三级市场小零售商 二级市场小零售商 三级市场小零售商 二级市场小零售商 三级市场小零售商 二级市场小零售商 三级市场小零售商 区域多家经销商制组织结构

区域多家经销商制的长处 由于是多家批发商同时经销,因此每 个经销商在价格上不可能进行控制,只 能靠拓展自己的销售网络,在产品配送、 终端促销、精心做市场等方面加倍努力 来提高销售量。这对于厂家来说有利于 铺货率的提高、销售网络的拓展、销售 政策的下放和销量的提升

区域多家经销商制的长处 由于是多家批发商同时经销，因此每 个经销商在价格上不可能进行控制，只 能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、 终端促销、精心做市场等方面加倍努力 来提高销售量。这对于厂家来说有利于 铺货率的提高、销售网络的拓展、销售 政策的下放和销量的提升

区域多家经销商制的短处 多家批发商之间的竞争往往容易导 致为了提高各自的销售量(冲量)而压 价倾销,从而导致市场价格混乱、区域 内窜货等现象,最终使许多经销商无利 可图,挫伤其积极性,降低经销商与厂 家的亲合力以及对品牌的忠诚度

区域多家经销商制的短处 多家批发商之间的竞争往往容易导 致为了提高各自的销售量（冲量〕而压 价倾销，从而导致市场价格混乱、区域 内窜货等现象，最终使许多经销商无利 可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂 家的亲合力以及对品牌的忠诚度

厂家有效进行渠道控制的途径 选择优良的经销商 严格控制零售价格,维持终端价格的统 协调渠道成员之间的冲突 创造多赢合作模式

厂家有效进行渠道控制的途径 • 选择优良的经销商 • 严格控制零售价格，维持终端价格的统一 • 协调渠道成员之间的冲突 • 创造多赢合作模式

1,选择优良经销商 (1)根据市场容量和发展潜力合理划分经销地 域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有 效控制。 (2)各经销商之间的实力要相当。如果经销商 之间实力相差过大,容易出现不良竞争而导致对 渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。 (3)对经销商的规模要适当控制。中等规模的 经销商比较适宜,因为实力太大难以控制,尤其 当他们经销的品牌较多时,对自己产品的重视程 度会相对减弱

1，选择优良经销商 • （1）根据市场容量和发展潜力合理划分经销地 域。要有利于厂家对经销商分销范围的区隔和有 效控制。 • （2）各经销商之间的实力要相当。如果经销商 之间实力相差过大，容易出现不良竞争而导致对 渠道失控的现象。且经销商之间也难已协调。 • （3）对经销商的规模要适当控制。中等规模的 经销商比较适宜，因为实力太大难以控制，尤其 当他们经销的 品牌较多时，对自己产品的重视程 度会相对减弱