清华大学经济：《市场营销》课程教学资源（PPT课件讲稿）第十九章 管理零售、批发和市场后勤

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清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 管理零售、批发和市场后勤 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士

潤粵售。匙到场后勤 HSKe We Will IGagn 各部门组织的主要类型是什么? 部门组织要进行什么营销决策? 部门的主要发展趋势是什么? 清华大学经济管理学院胡左浩博士

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 ➢ 各部门组织的主要类型是什么？ ➢ 部门组织要进行什么营销决策？ ➢ 部门的主要发展趋势是什么？ 管理零售、批发和市场后勤 Here we will learn

。售 零售包括在商品或服务中直接销售给最终 消费者以供其个人非商业性使用过程中所 涉及的一切活动 (1)零售的主要类型 (2)零售商营销决策 (3)零售的主要趋势 清华大学经济管理学院胡左浩博士

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 一，零售 零售包括在商品或服务中直接销售给最终 消费者以供其个人非商业性使用过程中所 涉及的一切活动 （1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策 （3）零售的主要趋势

》售的三墨线型 ●商店零售商 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣 商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等 无商店零售商: 直接摊销、直接菅销、自动售货和购物服务 ●零售组织: 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织 消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。 清华大学经济管理学院胡左浩博士

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 （1）零售的主要类型 商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣 商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。 无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务 。 零售组织 ： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、 消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司

商店售商坐 类型 描述 例子 专经营一条窄产品线,而该产品线所含的花服饰商店、运动用品商店、家 业色品种却较多。专业商店可按其产品线的具店、花店及书店 商窄度再进一步分类,如单线生产线、有限 店生产线和超级专业商店 百要经营几条产品线,通常有服装、家庭用西尔斯,萨克斯第五大街,马 货具和家常用品,每一条线都作为一个独立歇尔菲尔德,梅斯,JC朋内 商的部门,由一名进货专家或者商品专家管诺特斯通,布卢明代尔,梅西 店理。 清华大学经济管理学院胡左浩博士 (To be continued

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 商店零售商类型 类 型 描述 例子 专 业 商 店 经营一条窄产品线，而该产品线所含的花 色品种却较多。专业商店可按其产品线的 窄度再进一步分类，如单线生产线、有限 生产线和超级专业商店 服饰商店、运动用品商店、家 具店、花店及书店 百 货 商 店 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用 具和家常用品，每一条线都作为一个独立 的部门，由一名进货专家或者商品专家管 理。 西尔斯，萨克斯第五大街，马 歇尔·菲尔德，梅斯，J.C.朋内， 诺特斯通，布卢明代尔，梅西 ( To be continued )

类 描述 例子 型 超「相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助大联合,克罗格,AP 级服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1%,典礼商店 市占其资本净值的10%。虽然来自于新的创新的强 场|有力的竞争者,如超级商店和折扣商店,超市是 零售商店中保持了最频繁购买的商店。 便商店相对较小,位于住宅区附近,营业时间长,7-1,K集团,娃娃 利经营周转快,但是其种类有限。营业时间长,主商店 商要满足顾客的不时之需,而商品的价格则相对高 店些。 折出售标准商品,价格低于一般商店,毛利较少,全部折扣商店:沃尔 扣薄利多销,销售量较大。偶然的价格折扣和临时玛 商「的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属特殊品折扣商店:皇 店于折扣商店的范畴,真正的折扣商店用低价定期冠书店(书籍)、环 地销售其商品,提供最流行的全国性品牌,而不路城(电子产品) 是下等商品 To be continued

类 型 描述 例子 超 级 市 场 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％， 占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强 有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是 零售商店中保持了最频繁购买的商店。 大联合，克罗格，AP 典礼商店 便 利 商 店 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长， 经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主 要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高 些。 7－11，K集团，娃娃 商店 折 扣 商 店 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少， 薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时 的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属 于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期 地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不 是下等商品。 全部折扣商店：沃尔 玛； 特殊品折扣商店：皇 冠书店（书籍）、环 路城（电子产品） ( To be continued )

类型 描述 例子 廉价购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更工厂门市部:米卡沙 零售低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变(餐具) 商化和不稳定的商品,经常是过剩的、泛滥的和不独立的廉价零售商: 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和法林地下商店; 鞋子上发动大的攻击 仓库俱乐部(或批发 商俱乐部):沃尔玛 拥有的山姆俱乐部 超级平均面积35万平方英尺,主要满足消费者在日常皮特斯马特(宠物供 商店购买的食品和非食品类商品方面的全部需要,通应):斯特普尔斯 常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账(办公用品) 等服务 样品应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌服务商品公司 目录商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、 陈列皮包、小型设备、玩具和运动器等

类型 描述 例子 廉 价 零 售 商 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 鞋子上发动大的攻击。 工厂门市部：米卡沙 （餐具）； 独立的廉价零售商： 法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发 商俱乐部）：沃尔玛 拥有的山姆俱乐部 超 级 商店 平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常 购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通 常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账 等服务 皮特斯马特（宠物供 应 ）； 斯特 普尔 斯 （办公用品） 样 品 目 录 陈 列 室 应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌 商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、 皮包、小型设备、玩具和运动器等 服务商品公司

等售命周 种零售商店类型在某个历史时期出现,经过一个迅速发展 的时期,日臻成熟,然后衰退。 ●新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项 目的各种不同的偏好。 ●大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位 自助零售:用于许多零售业务,特别是方便商品,某种程度上也适 用于选购品。 自选零售:顾客自己寻找所需要的商品,尽管他们可以要求帮助 有限服务零售:提供较多的销售帮助,因为这些商店经营的选购品 较多,顾客需要较多的信 完全服务零售:销售人员准备在寻找—一比较一一选择过程的每一 环节上都提供帮助。 清华大学经济管理学院胡左浩博士

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 零售生命周期 一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展 的时期，日臻成熟，然后衰退。 新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项 目的各种不同的偏好。 大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位： ➢ 自助零售： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适 用于选购品。 ➢ 自选零售： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。 ➢ 有限服务零售 ： 提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品 较多，顾客需要较多的信息。 ➢ 完全服务零售 ： 销售人员准备在寻找――比较――选择过程的每一 环节上都提供帮助

印智售商三墨跑 类型 描述 例子 直接直接推销方式始于几个世纪以前,直接推销有3种形式 推销从最初的沿街叫卖发展而来,现 对一推销:雅芳(个人化 在已成为个90亿美元的行业。妆 对多(聚会)推销:玫琳 凯化妆品公司; 多层次(网络)营销:安利 直接起源于邮购和目录营销,但今天家庭购买网络和QVC网络 营销还包括了其他能接触人的形式 (电视直复); 如电讯营销,电视直复营销(家兰德恩特,(目录商店); 庭购买程序和信息商品),以及1-800-花店(电讯营销) 电子购买等 清华大学经济管理学院胡左浩博士 (To be continued

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 非零售商店主要类型 直 接 营销 起源于邮购和目录营销，但今天 还包括了其他能接触人的形式， 如电讯营销，电视直复营销（家 庭购买程序和信息商品），以及 电子购买等 直 接 推销 直接推销方式始于几个世纪以前， 从最初的沿街叫卖发展而来，现 在已成为一个90亿美元的行业。 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化 妆品）； 一对多（聚会）推销：玫琳 凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利 类型 描述 例子 家 庭购买 网络和 QVC 网 络 （电视直复）； 兰德恩特，（目录商店）； 1－800－花店（电讯营销） ( To be continued )

类型 描述 例子 自动用于多种商品,包括带有很大方可口可乐售货机, 售货便价值的冲动型商品(香烟、软《纽约时报》新闻盒 饮料、糖果、报纸、热饮料等) 和其他产品(袜子、化妆品、食 品快餐、热汤和食品、纸面簿、 唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、 鞋油,甚至还有鱼饵)。 购物一种为特定委托人服务的无店零联合购物服务组织(向它的 服务售方式。这些委托人通常是一些90万成员提供了按“成本加8 大型组织如学校、医院、协会和%”购买商品的机会) 政府机构的雇员。委托人有权向 组选定的零售商购买,这些零 售商同意给予购物服务组织成员 定的折扣。 清华大学经济管理学院胡左浩博士

清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 类型 描述 例子 自 动 售货 用于多种商品，包括带有很大方 便价值的冲动型商品（香烟、软 饮料、糖果、报纸、热饮料等） 和其他产品（袜子、化妆品、食 品快餐、热汤和食品、纸面簿、 唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、 鞋油，甚至还有鱼饵）。 可口可乐售货机， 《纽约时报》新闻盒 购 物 服务 一种为特定委托人服务的无店零 售方式。这些委托人通常是一些 大型组织如学校、医院、协会和 政府机构的雇员。委托人有权向 一组选定的零售商购买，这些零 售商同意给予购物服务组织成员 一定的折扣。 联合购物服务组织（向它的 90万成员提供了按“成本加8 ％”购买商品的机会）