安徽科技学院：《物流管理》课程教学课件（采购与仓储管理）第08章 采购谈判和采购合同

采购谈判和采购合同 来购谈判的含义 采购谈判的要素 采购谈判的程序 罗 不同类型的采购谈判 讨价还价 采购合同

一 、采购谈判的含义 二、采购谈判的要素 三、采购谈判的程序 四、不同类型的采购谈判 五、讨价还价 六、采购合同 第八讲 采购谈判和采购合同

采购谈判的含义 1、谈判：双方面对面会谈的一种形 式。 其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对 方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方 认可

1、谈判：双方面对面会谈的一种形 式。 其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对 方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方 认可。 一 、采购谈判的含义

2、采购谈判 采购主体为采购商品，作为买方，与卖 方就购销业务有关事项进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都满意的购销 关系

采购主体为采购商品，作为买方，与卖 方就购销业务有关事项进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都满意的购销 关系。 2、采购谈判

3、采购谈判的适用条件 (1)采购结构复杂，技术要求严 格的成套机器设备 (2)采购金额较大时，降低成本 (3)公开招标，开标结果达不到 要求时 (4)某些国际采购

（1）采购结构复杂，技术要求严 格的成套机器设备 （2） 采购金额较大时，降低成本 （3） 公开招标，开标结果达不到 要求时 （4） 某些国际采购 3、采购谈判的适用条件

二、要素 谈判的过程就是运用所掌握的 情报，行使所具有的权利，以 达到自己目标的一个时间过程

谈判的过程就是运用所掌握的 情报，行使所具有的权利，以 达到自己目标的一个时间过程。 二、要素

1、谈判的要素一情报 供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等

供货方的产销能力； 服务水平 产品的市场供求 价格动态等 1、谈判的要素——情报

2、谈判的要素一 权利 竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利

竞争的权利 冒险的权利 专门技术权利 先例的权利 说服的权利 2、谈判的要素——权利

3、谈判的要素—时间 (1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步

(1)大多数重要的让步和决定，都是在 接近谈判截止期限才发生的。 (2)要等待最有利的时机. (3)向对方显示自己的最后期限，逼迫 对方在最短时间里做出让步 3、谈判的要素——时间

三、谈判的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段

准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段 三、谈判的程序

1、谈判准备阶段 (1)明确谈判的内容 (2)确定谈判达到的目标 (3)制定谈判策略 (4)整理和计划在谈判中的一些问题 (5)对谈判内容较复杂时的人员安排

（1）明确谈判的内容 （2）确定谈判达到的目标 （3）制定谈判策略 （4）整理和计划在谈判中的一些问题 （5）对谈判内容较复杂时的人员安排 1、谈判准备阶段