《营销管理》教学案例：渠道——经销商为何这样难缠

经销商为何这样难 中国营销传播网,2007-0427,作者:栾金刚,访问人数:605 最近和几个业内朋友闲聊,大家一致觉得,经销商越来越难缠了,任凭“三寸”讲烂,道理说尽,经销商总是顾虑重重。即使很爽快的 就一些问题达成共识了,往往很快又会变卦。当然,"一朝被蛇咬十年怕井绳”的有之,但总的来说,经销商也有自己的苦衷 随着市场经济的发展,随着厂家“渠道为王,终端致胜”的深化,商业环境正朝着不利于经销商的方向发展。使经销商受到前所未有的 市场的压力 终端(尤其是现代渠道一商超) 由于多年厂商对商超的娇惯”,经销商面对强势的商超往往处于极其被动的地位。尽管国家出台了相应的法律法规,但仍然收效甚微 进场费、条码费上涨的足以让人心跳加快。每次看到商超送来的邀请函(各种明目的收费单),经销商恨不得跳楼 进场费、条码费交了,相关的费用按照商超的明细也交了,货送了一次又一次,就是不见回款。应收帐款一拖再拖,经销商气得在 一边咬牙跺脚(背地里),但是还得一次又一次的面带微笑请其高抬贵手 对于产品的选择,经销商也日益觉得困惑。名牌产品销售不成问题,但价格透明,利润微薄,占用资金、仓库、人力、物流,觉得 有些瞎忙乎。新产品又明目繁多,面对你家唱过他家唱的局面,面对日益混乱的市场,对新产品的市场推广越想越没有信心。即使经过 慎重考虑选择了一个产品,一旦稍有风吹草动,就会瞻前顾后 因为没有自己合理的产品线规划,一旦自己做的产品旺季来临,忙得不可开交。进入淡季有没有生意,资金、仓库、人力、物流闲 三、分销商 原来大多数经销商靠哥们义气,维持和分销商合作,多少还有一定的忠诚度。如今,“有奶便是娘”的分销商屡见不鲜。因为极小的利 益可能造成破裂。随着竞争的加剧。分销商压款越来越普遍。最让经销商不能容忍的是,分销商互相窜货砸价,扰乱辛辛苦苦培育出來 的市场秩序 经营压力 规范管理是很多经销商面临的难题,每个经销商都有各自不同的经营管理风格 ,尽管一 些经销商意识到自己管理上的局限, 参加一 些厂家管理方面的培训,但是改变自己的习惯还比较难。对具体的事,比如和商场谈进店,和厂家谈市场操作等是完全是胜任的 着业务量的增加,规模的扩大,在管理方面会觉得越来越力不从心 经销商的人员大都是家族成员,靠自觉的多,从外面招进来的人又很难留下来,聪明的业务员干几个月后会觉得没有什么前途,跳 槽做厂家的业务员

经销商为何这样难缠 中国营销传播网， 2007-04-27， 作者: 栾金刚， 访问人数: 605 最近和几个业内朋友闲聊，大家一致觉得，经销商越来越难缠了，任凭“三寸”讲烂，道理说尽，经销商总是顾虑重重。即使很爽快的 就一些问题达成共识了，往往很快又会变卦。当然，“一朝被蛇咬十年怕井绳”的有之，但总的来说，经销商也有自己的苦衷。 随着市场经济的发展，随着厂家“渠道为王，终端致胜”的深化，商业环境正朝着不利于经销商的方向发展。使经销商受到前所未有的 挤压。 市场的压力 一、 终端（尤其是现代渠道-----商超） 由于多年厂商对商超的“娇惯”，经销商面对强势的商超往往处于极其被动的地位。尽管国家出台了相应的法律法规，但仍然收效甚微。 进场费、条码费上涨的足以让人心跳加快。每次看到商超送来的邀请函（各种明目的收费单），经销商恨不得跳楼。 进场费、条码费交了，相关的费用按照商超的明细也交了，货送了一次又一次，就是不见回款。应收帐款一拖再拖，经销商气得在 一边咬牙跺脚（背地里），但是还得一次又一次的面带微笑请其高抬贵手。 二、 产品 对于产品的选择，经销商也日益觉得困惑。名牌产品销售不成问题，但价格透明，利润微薄，占用资金、仓库、人力、物流，觉得 有些瞎忙乎。新产品又明目繁多，面对你家唱过他家唱的局面，面对日益混乱的市场，对新产品的市场推广越想越没有信心。即使经过 慎重考虑选择了一个产品，一旦稍有风吹草动，就会瞻前顾后。 因为没有自己合理的产品线规划，一旦自己做的产品旺季来临，忙得不可开交。进入淡季有没有生意，资金、仓库、人力、物流闲 置。 三、 分销商 原来大多数经销商靠哥们义气，维持和分销商合作，多少还有一定的忠诚度。如今，“有奶便是娘”的分销商屡见不鲜。因为极小的利 益可能造成破裂。随着竞争的加剧，分销商压款越来越普遍。最让经销商不能容忍的是，分销商互相窜货砸价，扰乱辛辛苦苦培育出来 的市场秩序。 经营压力 规范管理是很多经销商面临的难题，每个经销商都有各自不同的经营管理风格，尽管一些经销商意识到自己管理上的局限，参加一 些厂家管理方面的培训，但是改变自己的习惯还比较难。对具体的事，比如和商场谈进店，和厂家谈市场操作等是完全是胜任的，但随 着业务量的增加，规模的扩大，在管理方面会觉得越来越力不从心。 经销商的人员大都是家族成员，靠自觉的多，从外面招进来的人又很难留下来，聪明的业务员干几个月后会觉得没有什么前途，跳 槽做厂家的业务员

资源配置不合理造成运营成本增加,尤其是现在是送货上门,因为有肉烂在锅里"的心理,大多数经销商帐款混乱,仓库管理混乱等 厂寡的压力 随着厂家销售平台前移、网络下沉和厂家直营力度的加大,一定程度上影响了经销商的发展壮大 厂家人员变动快,销售人员素质参差不齐。厂家政策变化快,让经销商有时觉得很无奈 市场不投入肯定不行,投入费用基本上厂家都要求经销商垫付,费用核销难是很多经销商共同的心声 辛辛苦苦经营的一片市场,有可能因为一点小矛盾被厂家更换 当然,经销商难缠的原因不可能局限于以上因素,管中窥豹,可见一斑,我们不排除一些投机经销商的存在,但理解经销商的难处 凡事切中肯綮,必有益处

资源配置不合理造成运营成本增加，尤其是现在是送货上门，因为有“肉烂在锅里”的心理，大多数经销商帐款混乱，仓库管理混乱等。 厂家的压力 随着厂家销售平台前移、网络下沉和厂家直营力度的加大，一定程度上影响了经销商的发展壮大。 厂家人员变动快，销售人员素质参差不齐。厂家政策变化快，让经销商有时觉得很无奈。 市场不投入肯定不行，投入费用基本上厂家都要求经销商垫付，费用核销难是很多经销商共同的心声。 辛辛苦苦经营的一片市场，有可能因为一点小矛盾被厂家更换。 … … 当然，经销商难缠的原因不可能局限于以上因素，管中窥豹，可见一斑，我们不排除一些投机经销商的存在，但理解经销商的难处， 凡事切中肯綮，必有益处