复旦大学：《营销管理》PPT上课讲义_如何做营销决策

第一部分 如何做营销决策? 2021年9月5日

第一部分 如何做营销决策……？ 2021年9月5日

提出问题: The organization chart and accompanying baggage that show who reports to whom and how tasks a coherent set of are both divided up and integrated actions aimed at gaining a sustainable Structure advantage over comp Capabilities possessed by Strategy the organization as a whole as Skills Staff Style distinct from The way managers the individuals Shared values collectively behave Some companies with respect to use rform extraordinary of time attention and feats with ordinary symbolic actions eop Those ideas of what is Systems ht and desirable(in corporate The processes and and/or individual behavior) which are typical of the through which things get organization and common done to most of its members from day-to-day WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED 提出问题： Style Structure Staff Systems Skills The way managers collectively behave with respect to use of time, attention and symbolic actions The processes and procedures through which things get done from day-to-day Those ideas of what is right and desirable (in corporate and/or individual behavior) which are typical of the organization and common to most of its members Capabilities possessed by the organization as a whole as distinct from the individuals. Some companies perform extraordinary feats with ordinary people A coherent set of actions aimed at gaining a sustainable advantage over competition The organization chart and accompanying baggage that show who reports to whom and how tasks are both divided up and integrated Strategy Shared values

提出问题: 浙商 杨轶清的《浙商制造—草根版MBA〉 侧重模仿,缺乏创新 70%以上只有初中以下学历,近80%出身于农民 ■产业大多属较低层次,规模较小 多是家族制的 大多比较谨慎,趋于保守 管理像风筝一样牢牢地抓在手里 从事的多是传统产业 讷于言而敏于行,经营手法平实,不重形式、技巧、不搞噱头,善于 学习,悟性极高。 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED ◼ 浙商 杨轶清的《浙商制造——草根版MBA〉： ◼ 侧重模仿，缺乏创新 ◼ 70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民 ◼ 产业大多属较低层次，规模较小 ◼ 多是家族制的 ◼ 大多比较谨慎，趋于保守 ◼ 管理像风筝一样牢牢地抓在手里 ◼ 从事的多是传统产业 讷于言而敏于行，经营手法平实，不重形式、技巧、不搞噱头，善于 学习，悟性极高。 提出问题：

提出问题: ■浙商 句著名的语录:不去赚太好赚的钱。通过降低成本再降低成本来 赚钱。 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED ◼ 浙商 ◼ 一句著名的语录：不去赚太好赚的钱。通过降低成本再降低成本来 赚钱。 提出问题：

提出问题: ■企业家是一种素质 你站在多高的台阶,你就会成为有多高认识的人 个企业家应该像一块海绵,尽可能多地感受各种经厉 ■做专才,养家糊口容易,成就事业难 几乎没有CEO是因为专业技能而成功的。相反,他们之所以能当上 CE○,得益于他们良好的商业判断力,这种判断力来自对类型的辨 别,而对类型的辨别能力来自于一个人所拥有的宽广的视野。 现在的生意越来越唯做,但越难做就越有机会,关键是眼光,你的 眼光看到一个省就能做一个省的生意,能看到全国就能做全国的生 意,看到世界就能做世界的生意。 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED ◼ 企业家是一种素质 ◼ 你站在多高的台阶，你就会成为有多高认识的人 ◼ 一个企业家应该像一块海绵，尽可能多地感受各种经历 ◼ 做专才，养家糊口容易，成就事业难 ◼ 几乎没有CEO是因为专业技能而成功的。相反，他们之所以能当上 CEO ，得益于他们良好的商业判断力，这种判断力来自对类型的辨 别，而对类型的辨别能力来自于一个人所拥有的宽广的视野。 ◼ 现在的生意越来越难做，但越难做就越有机会，关键是眼光，你的 眼光看到一个省就能做一个省的生意，能看到全国就能做全国的生 意，看到世界就能做世界的生意。 提出问题：

提出问题: 一个组织只能在其价值观内成长 ■所有人都知道可口可乐很优秀,但是没有人能记住是谁 让可口可乐这么优秀。。。。。观念最终能决定我们能 走多远。 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED ◼ 一个组织只能在其价值观内成长 ◼ 所有人都知道可口可乐很优秀，但是没有人能记住是谁 让可口可乐这么优秀。。。。。观念最终能决定我们能 走多远。 提出问题：

顾客 竞争者 外部导向 的文化 理解、吸引并 配置 保留有价值顾 客的卓越能力 渠道 合作伙伴 市场导向的元素 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED 外部导向 的文化 能力 配置 顾客 竞争者 渠道 合作伙伴 理解、吸引并 保留有价值顾 客的卓越能力 市场导向的元素

文化的作用: ■转圆石于千仞之山,势也 孙子 ■战时,武器和战术只占三分,七分是士 拿破仑 我宁可没有市场,但不能没有士气 张瑞敏 强势文化的第一表现是: 创新已经成为成员的习惯和传统 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED 文化的作用： ◼ 转圆石于千仞之山，势也 ——孙子 ◼ 战时，武器和战术只占三分，七分是士气 ——拿破仑 ◼ 我宁可没有市场，但不能没有士气 ——张瑞敏 强势文化的第一表现是： 创新已经成为成员的习惯和传统

能力的作用 ,感知市场的能力 能力的作 能够读懂并理解市场的能力 联系市场的能力: 能够创造和保持与顾客的关系 战略思考的能力: —能够使自己的战略与市场看齐,预测市场 的变化 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED 能力的作用 ◼ 感知市场的能力： ——能够读懂并理解市场的能力 ◼ 联系市场的能力： ——能够创造和保持与顾客的关系 ◼ 战略思考的能力： ——能够使自己的战略与市场看齐，预测市场 的变化 能力的作用：

配置的作用 战略重点着眼与市场 组织以传递顾客价值而构建 元素之间和诸统 文化、能力和配置都相互支持 灵活性 配置的作用 组织的配置不应阻碍尝试错误的学习 WHY CAN THEY SUCCEED

WHY CAN THEY SUCCEED ◼ 战略重点着眼与市场 ——组织以传递顾客价值而构建 ◼ 元素之间和谐统一 ——文化、能力和配置都相互支持 ◼ 灵活性 ——组织的配置不应阻碍尝试错误的学习 配置的作用： 配置的作用