石河子大学：《市场营销学》课程电子教案（讲义）第十章 渠道策略

第十章分销渠道策略 基本问题： ●分销渠道的作用 ●分销渠道选择决策的主要内容 ●分销渠道管理决策的主要内容 ●分销渠道管理中经常出现的问题 一、分销渠道的作用 1、定义： 某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 2、中间商分类 3、中间商的功能 3、中间商的功能 4、中间商的作用 降低成本 便利运输 促进销售 提供信息 分散产品 分担风险 增加存货 加强服务 二、分销渠道选择决 1、渠道种类： 2、分销渠道决策思路： 3、覆盖面决策 4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货 5、成本决策 ●运输 订购 存货 包装 材料处理 三、分销渠道管理决策

第十章分销渠道策略 基本问题: ⚫分销渠道的作用 ⚫分销渠道选择决策的主要内容 ⚫分销渠道管理决策的主要内容 ⚫分销渠道管理中经常出现的问题 一、分销渠道的作用 1、定义: 某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 2、中间商分类 3、中间商的功能 3、中间商的功能 4、中间商的作用 降低成本 便利运输 促进销售 提供信息 分散产品 分担风险 增加存货 加强服务 二、分销渠道选择决策 1、渠道种类： 2、分销渠道决策思路： 3、覆盖面决策 4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货 5、成本决策 ⚫ 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ... 三、分销渠道管理决策

1、程序 ●专人负责 ●确定中间商需求 ●确定满足需求程度 ●减少与中间商的矛盾 ●测量有效性 2、增加中间商盈利的方法 制造商 中间商 用户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务 高单位利润 减少销售人员 提价或降价 3、促使中间商销售的方法 四、渠道管理中经常发生的问题 ●最终用户购买行为的变化 ●中间商的要求 ●过时存货问题 ●经济环境发生变化 ●渠道短路或出现灰市 ●渠道需要重新定位 ●渠道人员变换工作

1、程序 ⚫ 专人负责 ⚫ 确定中间商需求 ⚫ 确定满足需求程度 ⚫ 减少与中间商的矛盾 ⚫ 测量有效性 2、增加中间商盈利的方法 制造商 中间商 用 户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务 高单位利润 减少销售人员 提价或降价 3、促使中间商销售的方法 四、渠道管理中经常发生的问题 ⚫最终用户购买行为的变化 ⚫中间商的要求 ⚫过时存货问题 ⚫经济环境发生变化 ⚫渠道短路或出现灰市 ⚫渠道需要重新定位 ⚫渠道人员变换工作