西安石油大学经济管理学院：《组织行为学 Organizational Behavior》课程教学资源（案例库）案例十：用惩罚进行管理

用惩罚进行管理 查尔斯·派克是美国新泽西州一家汽车代理公司的销售经理。为了改善员工 绩效,他偶尔会采用惩罚措施。有一次,因为一名销售员的月销售额很差,他便 把他找来讨论这个问题。他们谈到为了卖掉更多的汽车,派克能为他提供哪些帮 助。但一周之后,还是一辆车也没卖出去,并且当派克见他的时候,这个销售员 也没有丝毫的愧疚。于是他便怒斥这名销售员,告诉他,他的成绩让人无法接受, 接着就把一本活页记事本朝他扔过去。派克说:“之前我就找他谈过话,说我会 帮他解决问题,但我必须切实地做点事情。我朝他扔记事本的当天,他就卖出了 两辆汽车。”派克不会为自己的这种行为道歉。他说:“我对我的下属总是很严 格,但他们都知道我是想让他们做得更好。但惩罚总是有效的吗?不。如果偶尔 为之,它就真的奏效。 很明显,査尔斯·派克并不是唯一有这种想法的人。当在规定时间内实现预 定销售额的压力很大时,一些管理人员就会通过惩罚措施激励员工。奥布里·丹 尼尔斯是一名激励顾问。他说,如果管理人员不向他的下属说明绩效差的不良后 果,就可能引火上身。“员工应该‘赚得’积极强化,”丹尼尔斯说。他还举了 一个这样的例子。一位高绩效的销售人员拒绝做文书部分的工作,但他仍然会因 为高绩效而获得老板的称赞。 很多管理人员仍然依靠威胁来激励员工。“按照要求去做,否则你就会被开 除!”而对某些员工来说,这种方法确实管用。里克是美国宾夕法尼亚州 Tu Way Wireless公司的一名销售经理。他认为惩罚有时候能够及时点拨一下那些工作懈 怠或者没有意识到自己绩效很低的人。例如,即使他知道在销售会议上宣布个人 业绩会让那些绩效低的员工感到窘迫,他还是会这样做。这一做法对某些人确实 能产生影响。他的一位销售代表就来到他面前并对他说:“参加会议让我很窘迫, 因为我的业绩排名总是靠后。”这名员工主动说他要更加努力地工作,提升自己 的排名。他做到了 问题 1你认为什么情况下适合应用惩罚? 2你认为很多管理人员都使用惩罚吗?如果是,请说明原因。 3.使用惩罚的底线是什么?积极强化呢? 4你曾经在一个使用惩罚措施的老板手下工作过吗?你的行为反应是什么?

用惩罚进行管理 查尔斯·派克是美国新泽西州一家汽车代理公司的销售经理。为了改善员工 绩效，他偶尔会采用惩罚措施。有一次，因为一名销售员的月销售额很差，他便 把他找来讨论这个问题。他们谈到为了卖掉更多的汽车，派克能为他提供哪些帮 助。但一周之后，还是一辆车也没卖出去，并且当派克见他的时候，这个销售员 也没有丝毫的愧疚。于是他便怒斥这名销售员，告诉他，他的成绩让人无法接受， 接着就把一本活页记事本朝他扔过去。派克说：“之前我就找他谈过话，说我会 帮他解决问题，但我必须切实地做点事情。我朝他扔记事本的当天，他就卖出了 两辆汽车。”派克不会为自己的这种行为道歉。他说：“我对我的下属总是很严 格，但他们都知道我是想让他们做得更好。但惩罚总是有效的吗？不。如果偶尔 为之，它就真的奏效。” 很明显，查尔斯·派克并不是唯一有这种想法的人。当在规定时间内实现预 定销售额的压力很大时，一些管理人员就会通过惩罚措施激励员工。奥布里·丹 尼尔斯是一名激励顾问。他说，如果管理人员不向他的下属说明绩效差的不良后 果，就可能引火上身。“员工应该‘赚得’积极强化，”丹尼尔斯说。他还举了 一个这样的例子。一位高绩效的销售人员拒绝做文书部分的工作，但他仍然会因 为高绩效而获得老板的称赞。 很多管理人员仍然依靠威胁来激励员工。“按照要求去做，否则你就会被开 除！”而对某些员工来说，这种方法确实管用。里克是美国宾夕法尼亚州TuWay Wireless 公司的一名销售经理。他认为惩罚有时候能够及时点拨一下那些工作懈 怠或者没有意识到自己绩效很低的人。例如，即使他知道在销售会议上宣布个人 业绩会让那些绩效低的员工感到窘迫，他还是会这样做。这一做法对某些人确实 能产生影响。他的一位销售代表就来到他面前并对他说：“参加会议让我很窘迫， 因为我的业绩排名总是靠后。”这名员工主动说他要更加努力地工作，提升自己 的排名。他做到了。 [问题] 1.你认为什么情况下适合应用惩罚？ 2.你认为很多管理人员都使用惩罚吗？如果是，请说明原因。 3.使用惩罚的底线是什么？积极强化呢？ 4.你曾经在一个使用惩罚措施的老板手下工作过吗？你的行为反应是什么？