《营销决策与策划》第六讲 市场拓展的决策与策划（晁钢令）

第六讲市场拓展的决策与策划

1 第六讲 市场拓展的决策与策划

、市场拓展的主要任务 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大 企业市场份额方面所进行的决策与策划。 1、确定目标受众 2、策划促销活动; 3、培养忠实顾客

2 一、市场拓展的主要任务 • 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大 企业市场份额方面所进行的决策与策划。 • 1、确定目标受众； • 2、策划促销活动； • 3、培养忠实顾客

二、确定目标受众 目标市场不等于目标受众 购买行为的群体决策, 问接市场的拉动效应。 ·目标受众的接受心理与环境分析 受众心理分析, 受众环境分析

3 • 二、确定目标受众 • 目标市场不等于目标受众 • 购买行为的群体决策， • 间接市场的拉动效应。 • 目标受众的接受心理与环境分析 • 受众心理分析， • 受众环境分析

策划促销活动 促销效应目标 增加接触机会 提高认知程度; 改变顾客观念

4 • 三、策划促销活动 • 1、促销效应目标 • • 增加接触机会； • 提高认知程度； • 改变顾客观念。 •

2、促销策划 展示策划, 推广策划 广告策划, 公关策划

5 • 2、促销策划 • • 展示策划， • 推广策划， • 广告策划， • 公关策划

3、促销活动的成功要素 抓住奥论中心; 产生独特创意; 44361 44b 提供附加利益。 6

6 • 3、促销活动的成功要素 • • 抓住舆论中心； • 产生独特创意； • 提供附加利益

四、培养忠实顾客 1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提; ·2、影响品牌忠实度的主要因素 知名度,质量,服务,购买便利性, 沟通度。 3、留住最优顾客

7 • 四、培养忠实顾客 • 1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提； • 2、影响品牌忠实度的主要因素； • 知名度，质量，服务，购买便利性， 沟通度。 • 3、留住最优顾客

留住最优顾客 20%的顾客也许能创造70%的利润; 有利可图的顾客是能不断为企业带来 收入,并高于企业的争取成本的顾客; 应测算顾客盈利率

8 • 留住最优顾客 20%的顾客也许能创造70%的利润； 有利可图的顾客是能不断为企业带来 收入，并高于企业的争取成本的顾客； 应测算顾客盈利率