广东财经大学：创业教育学院《商务素养与商务谈判训练》课程教学大纲

《商务素养与商务谈判训练》教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16005101 课程名称：商务素养与商务谈判训练 英文名称：Business Calibre&Business Negotiation Training 课程类别：专业课 课程模块：综合运用课 课程性质：必修 学时：16 学分：1.0 适用专业：工商管理 二、课程设计的目的 《商务素养与商务谈判训练》是工商管理专业的一门专业必修课，兼具理论性和 实践性、操作性。通过本课程的学习，拟达到以下目的： 1、使学生了解商务谈判礼仪的内涵，学握正确的商务礼仪知识，培养学生的中 国特色社会主义商务礼仪素养和文化自信，从而懂得如何塑造成功的个人商务形象及 进行得体的商务交往 2、使学生在各种礼仪场合表现得体，展示良好的个人精神风貌，为未来职业生 涯发展奠定基础。 3、使学生了解商务谈判程序，掌握商务谈判的基本策略和技巧，培养商务交往 的意识，为以后从事商务谈判活动奠定基础。 4、通过模拟谈判练习，给学生一次谈判的真实体验，提高他们的商务谈判素质， 增强他们的职业竞争能力。 三、课程设计内容

1 《商务素养与商务谈判训练》教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16005101 课程名称：商务素养与商务谈判训练 英文名称：Business Calibre & Business Negotiation Training 课程类别：专业课 课程模块：综合运用课 课程性质：必修 学 时：16 学 分：1.0 适用专业:工商管理 二、课程设计的目的 《商务素养与商务谈判训练》是工商管理专业的一门专业必修课，兼具理论性和 实践性、操作性。通过本课程的学习，拟达到以下目的： 1、使学生了解商务谈判礼仪的内涵，掌握正确的商务礼仪知识，培养学生的中 国特色社会主义商务礼仪素养和文化自信，从而懂得如何塑造成功的个人商务形象及 进行得体的商务交往。 2、使学生在各种礼仪场合表现得体，展示良好的个人精神风貌，为未来职业生 涯发展奠定基础。 3、使学生了解商务谈判程序，掌握商务谈判的基本策略和技巧，培养商务交往 的意识，为以后从事商务谈判活动奠定基础。 4、通过模拟谈判练习，给学生一次谈判的真实体验，提高他们的商务谈判素质， 增强他们的职业竞争能力。 三、课程设计内容

1、熟悉商务谈判中正确的着装及行为举止，树立对中国特色社会主义的礼仪文 化自信，具体内容包括： (1)着装的礼仪 (2)称谓的礼仪 (3)交换名片的礼仪 (4)馈赠礼品的礼仪 (5)赴宴的礼仪 2、以习近平主席提出“一带一路”倡议，中国与沿线国家的经济合作与贸易进 一步深化为背景引出商务谈判的重要性，鼓励学生树立为实现中华民族伟大复兴中国 梦贡献自己力量的信心。商务谈判具体内容包括： (1)掌握谈判开局前信息收集的方法与技巧 (2)了解熟悉整个谈判的操作程序 (3)掌握谈判日程和计划编排的方法与原则 (4)掌握如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果 (5)确定报价的确立策略，表达策略和回应策略 (6)掌握左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略 四、课程设计基本要求 通过课堂讲授，让学生熟悉商务谈判的着装要求、行为举止要求，以及商务谈判 的整个过程程序和商务谈判的相关策略。 至班分为十 母组个不超 过5个人，各组自行选择另一小组作为谈判对手，模拟商务谈判，使学生对实际的商 务谈判有所体悟。模拟商务谈判基本要求如下： 1、模拟商务谈判的准备：谈判之前要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实 地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈 判做好必要的准备：各模拟公司确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色并进行谈判 任务分工。 2、模拟商务谈判实战：要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判开局， 2

2 1、熟悉商务谈判中正确的着装及行为举止，树立对中国特色社会主义的礼仪文 化自信，具体内容包括： （1）着装的礼仪 （2）称谓的礼仪 （3）交换名片的礼仪 （4）馈赠礼品的礼仪 （5）赴宴的礼仪 2、以习近平主席提出“一带一路”倡议，中国与沿线国家的经济合作与贸易进 一步深化为背景引出商务谈判的重要性，鼓励学生树立为实现中华民族伟大复兴中国 梦贡献自己力量的信心。商务谈判具体内容包括： （1）掌握谈判开局前信息收集的方法与技巧 （2）了解熟悉整个谈判的操作程序 （3）掌握谈判日程和计划编排的方法与原则 （4）掌握如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果 （5）确定报价的确立策略，表达策略和回应策略 （6）掌握左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略 四、课程设计基本要求 通过课堂讲授，让学生熟悉商务谈判的着装要求、行为举止要求，以及商务谈判 的整个过程程序和商务谈判的相关策略。在此基础上，全班分为若干小组，每组不超 过 5 个人，各组自行选择另一小组作为谈判对手，模拟商务谈判，使学生对实际的商 务谈判有所体悟。模拟商务谈判基本要求如下： 1、模拟商务谈判的准备：谈判之前要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实 地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈 判做好必要的准备；各模拟公司确定谈判阵容，划分谈判人员担任的角色并进行谈判 任务分工。 2、模拟商务谈判实战：要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判开局

进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。 3、每一场模拟谈判结束后，都要求未参与该次谈判的其他小组对本场谈判从谈 判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的 结果等方面进行评价，并形成文字提交上来。 五、课程设计进度安排 1、在小学期开课之前，布置学生进行分组（小组成员不超过6个人），并告知 模拟谈判中所涉及的产品，要求各组对所涉及的产品进行市场调查，并搜集谈判可能 涉及的相关信息，为模拟商务谈判做好前期准备。 2、小学期开始之后，首先邀请专业的礼仪老师对学生进行商务谈判方面的礼仪 培训：其次，邀请专业的商务谈判老师从商务谈判过程以及相关策略等方面对学生进 行培训。 、组织学生根据培训内容模拟商务谈判，并要求未参与该次谈判的其他小组对 本场谈判进行点评。 4、要求各小组选择各自最感兴趣的一场谈判（自身参与的谈判除外）进行全方 位评价，并形成文字，于下一学期开学后第一周内上交。 六、考核方式与标准 1、分散开卷考试：各小组选择各自最感兴趣的一场谈判完成一篇谈判评价报告， 不少 000字 ,在上交评价报 小组需附上组内成员贡献表（由小组 员共同认定：其中，突出贡献成员人数原则上不超过小组总人数的30%：较少贡献成 员可大于或等于零)。 2、谈判评价报告评分标准： 优秀(90-99)：分析全面，结构合理：有深刻见解，论证充分：评价有理有据， 思路清晰：语言文字表达通顺流畅，论述完全符合写作规范。 良好(80-89)：分析全面，结构较合理：有较深刻见解，论证较充分：评价有 定的理由和依据，思路清晰：语言文字表达较为通顺流畅，论述符合写作规范。 中等(70-79)：分析较全面，结构较合理：有一定见解，论证较充分：评价有 一定的理由和依据，思路较清晰：语言文字表达较为通顺流畅，论述符合写作规范。 及格(60-69)：分析较片面，有一些见解，但论证不充分：评价有一定的理由 和依据，但思路欠清晰：语言文字表达基本通顺流畅，论述基本符合写作规范。 3

3 进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完成谈判的全部过程。 3、每一场模拟谈判结束后，都要求未参与该次谈判的其他小组对本场谈判从谈 判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的 结果等方面进行评价，并形成文字提交上来。 五、课程设计进度安排 1、在小学期开课之前，布置学生进行分组（小组成员不超过 6 个人），并告知 模拟谈判中所涉及的产品，要求各组对所涉及的产品进行市场调查，并搜集谈判可能 涉及的相关信息，为模拟商务谈判做好前期准备。 2、小学期开始之后，首先邀请专业的礼仪老师对学生进行商务谈判方面的礼仪 培训；其次，邀请专业的商务谈判老师从商务谈判过程以及相关策略等方面对学生进 行培训。 3、组织学生根据培训内容模拟商务谈判，并要求未参与该次谈判的其他小组对 本场谈判进行点评。 4、要求各小组选择各自最感兴趣的一场谈判（自身参与的谈判除外）进行全方 位评价，并形成文字，于下一学期开学后第一周内上交。 六、考核方式与标准 1、分散开卷考试：各小组选择各自最感兴趣的一场谈判完成一篇谈判评价报告， 不少于 2000 字。在上交评价报告的同时，各小组需附上组内成员贡献表（由小组成 员共同认定；其中，突出贡献成员人数原则上不超过小组总人数的 30%；较少贡献成 员可大于或等于零）。 2、谈判评价报告评分标准： 优秀（90-99）：分析全面，结构合理；有深刻见解，论证充分；评价有理有据， 思路清晰；语言文字表达通顺流畅，论述完全符合写作规范。 良好（80-89）：分析全面，结构较合理；有较深刻见解，论证较充分；评价有 一定的理由和依据，思路清晰；语言文字表达较为通顺流畅，论述符合写作规范。 中等（70-79）：分析较全面，结构较合理；有一定见解，论证较充分；评价有 一定的理由和依据，思路较清晰；语言文字表达较为通顺流畅，论述符合写作规范。 及格（60-69）：分析较片面，有一些见解，但论证不充分；评价有一定的理由 和依据，但思路欠清晰；语言文字表达基本通顺流畅，论述基本符合写作规范

不及格(60分以下)：分析很片面，基本没有什么见解：评价没有依据，论证不 充分：论述不符合写作规范。 3、在评价报告书面成绩的基础上，根据小组成员在计划书中的贡献确定个人成 突出贡献成员成绩：书面成绩*(1+10%) 平均贡献成员成绩：书面成绩 较少贡献成员成绩：书面成绩*(1一10% 4、最终成绩构成：出勤10%+模拟谈判40%+谈判评价报告50% 七、推荐教材和教学参考资源 [1]杨群祥.《商务谈判》，东北财经大学出版社，大连，2013年 [2]冯亚华.《商务谈判》，清华大学出版社，北京，2006年 [3]方明亮、刘华.《商务谈判与礼仪》，科学出版社，北京，2010年 八、其他需说明的 大纲修订人：张春香 修订日期：2020年12月 大纲审定人： 审定日期： 4

4 不及格（60 分以下）：分析很片面，基本没有什么见解；评价没有依据，论证不 充分；论述不符合写作规范。 3、在评价报告书面成绩的基础上，根据小组成员在计划书中的贡献确定个人成 绩： 突出贡献成员成绩：书面成绩*（1+10%） 平均贡献成员成绩：书面成绩 较少贡献成员成绩：书面成绩＊（1—10％ 4、最终成绩构成：出勤 10%+模拟谈判 40%+谈判评价报告 50% 七、推荐教材和教学参考资源 [1]杨群祥.《商务谈判》，东北财经大学出版社，大连，2013 年 [2]冯亚华.《商务谈判》，清华大学出版社，北京，2006 年 [3]方明亮、刘华.《商务谈判与礼仪》，科学出版社，北京，2010 年 八、其他需说明的 大纲修订人： 张春香 修订日期：2020 年 12 月 大纲审定人： 审定日期：