徐州工程学院：《推销与谈判技巧》ppt电子书

推销与谈判技巧 一徐州工程学院管理学院 何梅 8 765

推销与谈判技巧 徐州工程学院管理学院 何梅

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第∽章推销概论 121 O 8 765

第一章 推销概论

第一芹推销的定义、特点和功能 推销的定义 广义的推销:指推销主动发起者, 12 采用一定的技巧,传递有关信息, 9 3 刺激推销对象,使其接受并实施推 765 销内容的活动与过程。 狭义的推销:指推销员以满足双方 利益或需求为出发点,主动运用各 种技巧,向推销对象传递产品或劳 务的有关信息,使推销对象接受并 购买相关产品或劳务的活动过程

第一节 推销的定义、特点和功能 ⚫ 推销的定义 ◼ 广义的推销：指推销主动发起者， 采用一定的技巧，传递有关信息， 刺激推销对象，使其接受并实施推 销内容的活动与过程。 ◼ 狭义的推销：指推销员以满足双方 利益或需求为出发点，主动运用各 种技巧，向推销对象传递产品或劳 务的有关信息，使推销对象接受并 购买相关产品或劳务的活动过程

●推销三要素: 12 推销人员,推销对象,推销客体 9 3 765 ●推销活动的特点: ■1、推销对象的特定性 ■2、推销行为的主动性 ■3、推销过程的互动性 4、推销目的双重性

⚫ 推销三要素 ： 推销人员，推销对象，推销客体 ⚫ 推销活动的特点： ◼ 1、推销对象的特定性 ◼ 2、推销行为的主动性 ◼ 3、推销过程的互动性 ◼ 4、推销目的双重性

推销的功能 1、传递信息;2、销售产品; 12 3、提供服务;4、反馈信息 9 3 推销的作用 765 推销对社会的作用;2、推销 对企业的作用;3、推销对个 人的作用; 推销活动的分类 按产品形态分 按推销做法分

⚫ 推销的功能 ◼ 1、传递信息；2、销售产品； 3、提供服务；4、反馈信息 ⚫ 推销的作用 ◼ 推销对社会的作用；2、推销 对企业的作用；3、推销对个 人的作用； ⚫ 推销活动的分类 ◼ 按产品形态分 ◼ 按推销做法分

第二芳当代推销 推销观念 12 推销观:悬排销人在开推销活 9 3 765 观念的变革 产品导向推销观念 是指推销人员主要依靠产品本身优势实 现推销的观念。 技巧导向的推销观念: 技巧导向推销观念,是指推销人员 认为只要合理地运用各种推销技巧, 达成交易的目标总能够得以实现

第二节 当代推销 ⚫ 推销观念 ◼ 推销观念，是指推销人员在开展推销活 动时的根本指导思想和行为准则。 ⚫ 观念的变革 ◼ 产品导向推销观念: ◼ 是指推销人员主要依靠产品本身优势实 现推销的观念。 ◼ 技巧导向的推销观念: ◼ 技巧导向推销观念，是指推销人员 认为只要合理地运用各种推销技巧， 达成交易的目标总能够得以实现

现代推销观念 12 现代推销观念,是指推销人员应以 9 3 满足顾客的某种需要为中心,向有 765 相应需求的顾客推销产品或服务的 推销观念。 现代推销理念 关系推销理念 绿色推销理念 互动推销理念

◼ 现代推销观念 ◼ 现代推销观念，是指推销人员应以 满足顾客的某种需要为中心，向有 相应需求的顾客推销产品或服务的 推销观念。 ⚫ 现代推销理念 ◼ 关系推销理念 ◼ 绿色推销理念 ◼ 互动推销理念

第三芹推销的基本原则 12 满足顾客需求原则 9 3 互利互惠原则 765 推销使用价值原则 人际关系原则 尊重顾客原则

第三节 推销的基本原则 ◼ 满足顾客需求原则 ◼ 互利互惠原则 ◼ 推销使用价值原则 ◼ 人际关系原则 ◼ 尊重顾客原则

第四芹推销(员的素质与能力 12 ●推销人员的职责 9 3 1、收集信息和资料; 765 2、制定销售计划; 3、进行实际推销; 4、做好售后服务

第四节 推销人员的素质与能力 ⚫ 推销人员的职责 ◼ 1、收集信息和资料； ◼ 2、制定销售计划； ◼ 3、进行实际推销； ◼ 4、做好售后服务