对外经济贸易大学：《国际贸易实务 Practice of International Trade International Trade》课程教学资源（教案讲稿）交易磋商与合同订立

国际贸易实务一交易磋商与合同订立 对外经济贸易大学国际经贸学院 2004年课程 计价質易大岁

国际贸易实务－交易磋商与合同订立 对外经济贸易大学 国际经贸学院 2004年课程

国际货物买卖合同的订立 ·国际货物买卖合同：指营业地处于不同 国家的当事人所订立的货物买卖合同。 基本责任义务： 。卖方交货、交单、转移货物所有权； ·买方付款、受领货物。 计价質易大岁

国际货物买卖合同的订立 „ 国际货物买卖合同：指营业地处于不同 国家的当事人所订立的货物买卖合同。 „ 基本责任义务： „ 卖方交货、交单、转移货物所有权； „ 买方付款、受领货物

交易前的准备 选配参加谈判的人员 ·参加磋商的人员需要具备下列条件： 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识 和运输、保险等方面的知识； 悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术 转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语； 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机 动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 卧价質多大当

交易前的准备 „ 选配参加谈判的人员 „ 参加磋商的人员需要具备下列条件： „ 熟悉国家方针政策； „ 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识 和运输、保险等方面的知识； „ 悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术 转让和国际运输等方面的法律、惯例； „ 熟练应用外语； „ 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机 动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题

选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别（地区）政 策； ■考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互 利。 ■根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断 开拓新市场，以利扩大销路。 粉计爱价質多大等

选择目标市场 „ 考虑对外贸易方针政策和国别 (地区 ) 政 策； „ 考虑经济效益问题； „ 做到在政治上和经济上都体现平等互 利。； „ 根据购销意图，选择国外市场； „ 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； „ 在巩固原有传统市场的同时，还应不断 开拓新市场，以利扩大销路

选择交易对象 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、 经营范围、经营能力和经营作风等方面的情 况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心 中有数，并实行区别对待的政策 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调 动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我 方出口商品的积极性 。 要做到货比三家”，区别不同情况从优选择， 以维护我方的利益。 料卧爱价質多大号

选择交易对象 „ 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、 经营范围、经营能力和经营作风等方面的情 况； „ 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心 中有数，并实行区别对待的政策； „ 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调 动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我 方出口商品的积极性。 „ 要做到 “货比三家 ”，区别不同情况从优选择， 以维护我方的利益

制定进出口交易经营方案 设定最高或最低目标； ■规划为实现该目标所应采取的策略、步 骤和做法； ·方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； ·准备好在磋商中出现某些变化时所应采 取的对策和应变措施。 料卧爱价贸多大号

制定进出口交易经营方案 „ 设定最高或最低目标； „ 规划为实现该目标所应采取的策略、步 骤和做法； „ 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； „ 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； „ 准备好在磋商中出现某些变化时所应采 取的对策和应变措施

交易磋商 买卖双方以买卖某种商品为目的而通过 一定程序就交易的各项条件进行洽商并 最后达成协议的全过程； ■目的是共同取得一致意见，达成交易； 内容：买卖商品的品质、数量、包装、 价格、运输、保险、支付、商品检验、 争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条 件。 计爱价質易大当

交易磋商 „ 买卖双方以买卖某种商品为目的而通过 一定程序就交易的各项条件进行洽商并 最后达成协议的全过程； „ 目的是共同取得一致意见，达成交易； „ 内容：买卖商品的品质、数量、包装、 价格、运输、保险、支付、商品检验、 争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条 件

国际货物买卖合同商订过程 一般包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还 盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)四 个环节； ·其中发盘和接受是达成交易、合同成立不 可缺少的两个基本环节和必经的法律步 骤。 计价質易大岁

国际货物买卖合同商订过程 „ 一般包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还 盘(Counter Offer)和接受(Acceptance) 四 个环节； „ 其中发盘和接受是达成交易、合同成立不 可缺少的两个基本环节和必经的法律步 骤

邀请发盘(Invitation to offer) 是指交易的一方打算购买或出售某种商 品，向对方询问买卖该项商品的有关交 易条件，或者就该项交易提出带有保留 条件的建议。 ■询盘(Inquiry):内容可涉及：价格、品 质、数量、包装、装运以及索取样品 等，而多数只是询问价格，所以，业务 上常把询盘称作询价。 料卧爱价質多大号

邀请发盘(Invitation to offer) „ 是指交易的一方打算购买或出售某种商 品，向对方询问买卖该项商品的有关交 易条件，或者就该项交易提出带有保留 条件的建议。 „ 询盘(Inquiry)：内容可涉及：价格、品 质、数量、包装、装运以及索取样品 等，而多数只是询问价格，所以，业务 上常把询盘称作询价

发盘(Offer), 发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为 要约” 发盘的定义 根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表 明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达， 即构成发盘”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出， 因 此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上 称为递盘(Bid)。 卧价質多大发

发盘（Offer ） „ 发盘，又称报盘、发价、报价。法律上称之为 “要约 ” „ 发盘的定义 根据《公约》： “向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表 明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达， 即构成发盘 ” 。 „ 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因 此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上 称为递盘(Bid)