《国际商务谈判》课程教学资源：试卷3

国际商务谈判试卷(三) 、名次解释(每题3分,共计21分) 1、商务谈判 2、一揽子交易 3、全能型专家 4、谈判信息 5、诱导式发问 6、素质 7、互惠式谈判 二、填空题(每空1分,共计20分) 1、市场信息的语言组织结构的两种形式分别为 2、阻止对方进攻的策略有 3、根据谈判中双方采取的态度,可将谈判分为三种类型: 4、国际商务活动中,汇率风险主要有三种类型分别为

国际商务谈判 试卷(三) 一、名次解释（每题 3 分，共计 21 分） 1、商务谈判 2、一揽子交易 3、全能型专家 4、谈判信息 5、诱导式发问 6、素质 7、互惠式谈判 二、填空题 （每空 1 分，共计 20 分） 1、市场信息的语言组织结构的两种形式分别为 、 。 2、阻止对方进攻的策略有 、 、 。 3、根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为三种类型： 、 和 、 。 4、国际商务活动中，汇率风险主要有三种类型分别为

5、PRAM谈判模式的四个部分分别为 6、谈判方案的主要内容包括 和谈判现场的布置与安排 三、简答题(每小题6分,共计42分) 1、在国际商务谈判中,确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素? 国际商务谈判中素质风险有哪些 3、什么是技术风险,如何规避技术风险? 4、在国际商务谈判中,迫使对方让步的策略主要有哪些?

、 。 5、PRAM 谈判模式的四个部分分别为 、 、 、 。 6、谈判方案的主要内容包括 、 、 、 、 和谈判现场的布置与安排。 三、简答题（每小题 6 分，共计 42 分） 1、在国际商务谈判中，确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？ 2、国际商务谈判中素质风险有哪些？ 3、什么是技术风险，如何规避技术风险？ 4、在国际商务谈判中，迫使对方让步的策略主要有哪些？

5、简述避免僵局出现的原则。 6、简述商务谈判中倾听的技巧。、 7、法国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的? 四、案例分析题(17分) 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方 始终不愿做出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心的重申了己方的 有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但B方人员却含糊其 辞,故意左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需 要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题: (1)你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? (2)你认为谈判结果将如何?

5、简述避免僵局出现的原则。 6、简述商务谈判中倾听的技巧。、 7、法国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的？ 四、案例分析题（17 分） 中方 A 公司与美方 B 公司就某项条款进行谈判，由于美方 B 公司就该项条款与 A 方 始终不愿做出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A 方人员虽然耐心的重申了己方的 有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但 B 方人员却含糊其 辞，故意左右而言它，一会儿说对 A 方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需 要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题： （1）你认为 B 方人员的所作所为有何不妥之处？ （2）你认为谈判结果将如何？