《国际商务谈判》课程教学资源：试卷1

国际商务谈判试卷(一) 名次解释(每题3分,共计21分) 1、假性分歧 2、实际需求目标 3、询盘 4、澄清式发问 5、合同风险 6、“T”型知识结构 7、谈判风格 二、填空题(每空1分,共计21分) 1、正式谈判阶段一般要经历 和 四个环节 2、迫使对方让步的策略主要有 3、按谈判信息的载体,信息分为

国际商务谈判 试卷(一) 一、名次解释（每题 3 分，共计 21 分） 1、假性分歧 2、实际需求目标 3、询盘 4、澄清式发问 5、合同风险 6、“T”型知识结构 7、谈判风格 二、填空题（每空 1 分，共计 21 分） 1、正式谈判阶段一般要经历 、 、 和 四个环节。 2、迫使对方让步的策略主要有 、 、 。 3、按谈判信息的载体，信息分为 、 、 和

4、根据谈判进行的地点不同,可将谈判分为 和 三种。 5、规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有 6、谈判的具体目标可分为 四个层次。 三、简答题(每小题6分,共计42分) 1、简述国际商务谈判的特点。 2、什么是价格风险,如何规避价格风险? 3、打破谈判中僵局的方法有哪几种? 4、国际商务谈判中的两种典型的报价战术是怎样的?

4、根据谈判进行的地点不同，可将谈判分为 、 、 和 三种。 5、规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有 、 、 。 6、谈判的具体目标可分为 、 、 、 四个层次。 三、简答题（每小题 6 分，共计 42 分） 1、简述国际商务谈判的特点。 2、什么是价格风险，如何规避价格风险？ 3、打破谈判中僵局的方法有哪几种？ 4、国际商务谈判中的两种典型的报价战术是怎样的？

、谈判中的语言礼仪有哪些? 6、简述谈判准备工作的主要内容。 7、简述美国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略 四、案例分析题(16分) 案例1.哈尔滨橡胶厂用200万元进口一套现代胶鞋生产设备,由于原料与技术 力量跟不上,使设备搁置三年无法使用,后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶 厂,正式谈判时,哈方厂长说:“在贵厂看了一整天,详细了解了贵厂的生产情 况,你们的管理水平和技术力量确实使我肃然起敬;年轻有为的厂长,能力非凡 真使我由衷钦佩。如果将我厂的设备转卖给贵厂,我可以断言,贵厂在你这位年 轻厂长的领导下,不久将成为中国橡胶行业的明星……”哈方厂长诚挚而不虚 伪的赞扬,使对方颇感得意,并不无炫耀地向哈方介绍了本厂的经济实力和技术 力量,经一番言语周旋,哈方终于成功地将“休养”三年的设备转卖了湖北这家 橡胶厂 案例2.一位广告公司的业务员,到一家制鞋厂联系广告业务,与鞋厂厂长经过几 轮对话后,特意指着橱窗内的鞋子说:“这些鞋子,款式新颖,美观大方,一定 顾客盈门,畅销全国。”语音刚落,对方厂长不无嘲讽的说:“……可惜你是个外 行,这些都是远远落后于形势的第八代产品……”这位业务员不但没有拉到广告 业务,相反弄得十分尴尬。 请分析本案例,并回答下列问题 (1)通过分析第一个案例,我们能得出什么谈判技巧

5、谈判中的语言礼仪有哪些？ 6、简述谈判准备工作的主要内容。 7、简述美国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略。 四、案例分析题（16 分） 案例 1. 哈尔滨橡胶厂用 200 万元进口一套现代胶鞋生产设备，由于原料与技术 力量跟不上，使设备搁置三年无法使用，后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶 厂，正式谈判时，哈方厂长说：“在贵厂看了一整天，详细了解了贵厂的生产情 况，你们的管理水平和技术力量确实使我肃然起敬；年轻有为的厂长，能力非凡， 真使我由衷钦佩。如果将我厂的设备转卖给贵厂，我可以断言，贵厂在你这位年 轻厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星……” 哈方厂长诚挚而不虚 伪的赞扬，使对方颇感得意，并不无炫耀地向哈方介绍了本厂的经济实力和技术 力量，经一番言语周旋，哈方终于成功地将“休养”三年的设备转卖了湖北这家 橡胶厂。 案例 2.一位广告公司的业务员，到一家制鞋厂联系广告业务，与鞋厂厂长经过几 轮对话后，特意指着橱窗内的鞋子说：“这些鞋子，款式新颖，美观大方，一定 顾客盈门，畅销全国。”语音刚落，对方厂长不无嘲讽的说：“……可惜你是个外 行，这些都是远远落后于形势的第八代产品……”这位业务员不但没有拉到广告 业务，相反弄得十分尴尬。 请分析本案例，并回答下列问题： （1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？

(2)通过分析上述两个案例的不同结果,请回答在具体运用该谈判技巧时,应 注意哪些问题?

（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应 注意哪些问题？