《国际贸易务实》课程教学资源（PPT课件讲稿）第十二章 国际贸易方式

第十二章国际职易方式 第一节经销、代理和寄售 第二节招投标与拍卖 第三节加工贸易 第四节对销贸易 第五节国际技术贸易 第六节国际电子商务

第十二章 国际贸易方式 第一节 经销、代理和寄售 第二节 招投标与拍卖 第三节 加工贸易 第四节 对销贸易 第五节 国际技术贸易 第六节 国际电子商务

贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随 着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采 用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍 卖、招标与投标。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力 明显下降，保护主义重新拾头，易货、补偿贸易、 来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式

贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随 着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采 用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍 卖、招标与投标。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力 明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、 来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式

第一节经销、代理和寄售 一、经销 经销(Distribution)是指进口商（经销商） 与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限 和区域内销售指定商品的一种贸易方式

第一节 经销、代理和寄售 一、经销 经销（Distribution）是指进口商（经销商） 与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限 和区域内销售指定商品的一种贸易方式

(一)依据经销权限的不同，分为两种类型： >独家经销(Sole Distribution),我国通常称为包 销(Exclusive Sales),是指出口商通过签订协议 给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或 某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和 专买权。 >一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同 一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商 也不享有独家专营权

(一)依据经销权限的不同，分为两种类型： ➢ 独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包 销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议 给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或 某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和 专买权。 ➢ 一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同 一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商 也不享有独家专营权

(二)经销的特点 在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买 卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根 据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。 它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买 卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事 人的权利与义务，使买卖双方确立一种较为稳固的购 销关系

(二)经销的特点 ❖ 在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买 卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根 据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。 ❖ 它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买 卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事 人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购 销关系

因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有 利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商 的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少 多头经营产生的自相竞争的弊病。 但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方 式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者 出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其 垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)包销协议 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与 义务是由包销协议所确定的

因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有 利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商 的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少 多头经营产生的自相竞争的弊病。 但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方 式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者 出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其 垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)包销协议 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与 义务是由包销协议所确定的

二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为 委托人(Principal)的国外代表，他和委托人的关系是 委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人 授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办 理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务 直接对委托人发生效力。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口 商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商 自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出 口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不 垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金

二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为 委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是 委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人 授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办 理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务 直接对委托人发生效力。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口 商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商 自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出 口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不 垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金

【二)代理的种类 1.总代理(General Agency)是在指定地区委托 人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买 卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非 商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理 的佣金。 2.独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由 他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定 地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非 协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的 代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定 代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付 佣金

(二)代理的种类 1. 总代理(General Agency)是在指定地区委托 人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买 卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非 商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理 的佣金。 2. 独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由 他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定 地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非 协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的 代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定 代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付 佣金

(二)代理的种类 3.佣金代理(Commission Agency)又称一般代 理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有 几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以 直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理 支付佣金

(二)代理的种类 3. 佣金代理(Commission Agency)又称一般代 理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有 几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以 直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理 支付佣金

(三)代理协议 1.协议双方当事人 2.指定的代理商品 3.指定的代理地区 4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供 专营的条款。 5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做 法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5 年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其 中一方不履行协议，另一方有权中止协议。 6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣 金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等

(三)代理协议 1. 协议双方当事人 2. 指定的代理商品 3. 指定的代理地区 4. 授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供 专营的条款。 5. 协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做 法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5 年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其 中一方不履行协议，另一方有权中止协议。 6. 代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣 金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等