《国际贸易务实》课程教学资源（PPT课件讲稿）第二章 国际贸易交易前的准备

第二章 国际哭易交易前的准备 第一节国际商品市场调研 第二节企业进入国际市场的渠道 第三节制定进出口商品经营方案 第四节商标国外注册的途径

第二章 国际贸易交易前的准备 第一节 国际商品市场调研 第二节 企业进入国际市场的渠道 第三节 制定进出口商品经营方案 第四节 商标国外注册的途径

第一节国际商品市场调研 一、 国际商品市场调研的意义 (一)国际商品市场调研的含义 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的 销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际 商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列 而且还要对它们进行全面分析与研究，得出相应的结论， 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策

第一节 国际商品市场调研 一、国际商品市场调研的意义 （一）国际商品市场调研的含义 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的 销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际 商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策

(二)国际商品市场调研的作用 1.可迅速了解到消费者需要什么样的商品，从而 做到知己知彼，有的放矢地去开辟市场。 2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平， 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情 况，从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可 行途径。 4,通过市场调研，企业还可以立即发现特定市场 的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化， 从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机 会

（二）国际商品市场调研的作用 1.可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而 做到知己知彼, 有的放矢地去开辟市场。 2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情 况, 从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可 行途径。 4.通过市场调研, 企业还可以立即发现特定市场 的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机 会

国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的，要进入 该市场并得到发展，就必须要适应它，而不能改变它。 市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、 地理环境以及竞争环境。 (一)政治环境 (二) 经济环境 (三)文化环境 (四)地理环境 (五)竞争环境

二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入 该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。 市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、 地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境

三、国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营 销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了 解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消 费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后，使 企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。 (一)出口商品生产的调研 (二)出口商品消费调研 (三)国际商品市场需求潜力的调研 (四)商品价格调研 (五) 营销方式调研 (六)商品销售渠道调研

三、国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营 销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了 解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消 费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后, 使 企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。 （一）出口商品生产的调研 （二）出口商品消费调研 （三）国际商品市场需求潜力的调研 （四）商品价格调研 （五）营销方式调研 （六）商品销售渠道调研

第二节企业进入国际市场的渠道 、 企业进入国际市场渠道的具体形式 企业进入国际市场的渠道有多种多样，归纳起来， 主要有三条渠道，即间接出口、直接出口和国外生 产。在每条渠道之下，又有若干进入国际市场的具 体方式

第二节 企业进入国际市场的渠道 一、企业进入国际市场渠道的具体形式 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来， 主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口和国外生 产。在每条渠道之下, 又有若干进入国际市场的具 体方式

(一间接出口 1.出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供 服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品 市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才， 熟悉出口业务操作程序，了解国际市场行情发展变化， 拥有一定的资金规模等优势，来帮助那些缺乏必要的 出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际 商品市场。 2进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专 业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情，拥有外 贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛 的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给 进出口公司，由其转卖出口，也可以委托其代理出口

(一)间接出口 1.出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供 服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品 市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资金规模等优势, 来帮助那些缺乏必要的 出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际 商品市场。 2.进出口公司。它是指专门从事进出口业务的专 业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外 贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛 的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给 进出口公司, 由其转卖出口, 也可以委托其代理出口

3.外国企业在本国的采购处。本国企业可以把 产品卖给这些采购处，由它们负责将产品输出或者 出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日 本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责 采购销售事宜。 4.国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型 贸易企业，通常既经营批发业务又经营零售业务，既 从事国际贸易，又从事国内贸易，有些还有相当规模 的生产性业务。许多中小型生产企业，甚至一些大 型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入 国际市场。 5.合作出口。这是指两家生产企业进行出口合 作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量 和在海外的渠道为另一家企业出口产品

3.外国企业在本国的采购处。本国企业可以把 产品卖给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者 出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日 本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责 采购销售事宜。 4.国际贸易公司。这是一种高度多样化的大型 贸易企业, 通常既经营批发业务又经营零售业务, 既 从事国际贸易, 又从事国内贸易, 有些还有相当规模 的生产性业务。许多中小型生产企业, 甚至一些大 型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入 国际市场。 5.合作出口。这是指两家生产企业进行出口合 作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量 和在海外的渠道为另一家企业出口产品

(二)直接出口 1.直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给 国外的最终用户，而不经过经销商、代理商等中间 机构。例如，在下述情况下可采用这种方式：①价格 高或技术性强的产品，如电子集成网络、大型机器 设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他 官方或半官方的政府机构；③以直接销售方式更受 最终用户欢迎。 2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国 家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推 销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及 零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投 资和后续的各种费用

(二)直接出口 1.直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给 国外的最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间 机构。例如, 在下述情况下可采用这种方式: ①价格 高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器 设备等；②最终用户是国外政府、地方当局及其他 官方或半官方的政府机构；③以直接销售方式更受 最终用户欢迎。 2.设立驻外办事机构。实际上是企业向其他国 家和地区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推 销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及 零部件等。但设立驻外办事机构需要前期大量的投 资和后续的各种费用

3.建立国外营销子公司。这是作为一个独立的 当地公司建立的，它以当地注册企业的身份进行经 营和生产，受当地法律制约和保护，在法律上和赋 税方面与母公司相分离，都有独立性。 4.利用国外代理商。代理商的主要职能就是根 据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品 或服务，同时向委托人提供商业情报、市场信息等， 以获取佣金。 5.利用国外经销商。大部分经销商都具有进口 批发商或零售商性质，它们大量采购，然后批发给自 己的买主，其收益来自夹进与卖出的差价

3.建立国外营销子公司。这是作为一个独立的 当地公司建立的, 它以当地注册企业的身份进行经 营和生产，受当地法律制约和保护, 在法律上和赋 税方面与母公司相分离，都有独立性。 4.利用国外代理商。代理商的主要职能就是根 据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品 或服务, 同时向委托人提供商业情报、市场信息等， 以获取佣金。 5.利用国外经销商。大部分经销商都具有进口 批发商或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自 己的买主, 其收益来自夹进与卖出的差价