《销售与谈判技巧》f教学资源（PPT课件讲稿，台湾版）

壹、推鏰與營鏰:叟不遠千里而來,何有利于吾國乎? √推銷:注重賣方的需求 出發點重點方法 目的 工廠產品推銷和促銷通過銷售來獲得利潤

壹﹑推銷與營銷:叟不遠千里而來,何有利于吾國乎? ✓ 推銷﹕注重賣方的需求 工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤 出發點 重點 方法 目的

√營銷:注重買方的需求 出發點重點 方法 目的 市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意獲得利潤

✓ 營銷﹕注重買方的需求 市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤 出發點 重點 方法 目的

貳、鏰售工作的兩項重要家庭作業 1)心理學 口投其所好(言所當言,止于當止),進退有據; 口發掘購買動機,突破心理防線 口先加強自我心理建設,先愛自己,別人才會 有可能愛你

貳﹑銷售工作的兩項重要家庭作業 1）心理學 ❑ 發掘購買動機﹐突破心理防線; ❑ 先加強自我心理建設﹐先愛自己﹐別人才會 有可能愛你. ❑ 投其所好（言所當言﹐止于當止）﹐進退有據;

2)情来學 口知識就是情報,業務人員就是情報人員,商社 即情報組織; 口情報並非憑空得來,情報是用知識与情報換來 的;(子曰:不啟不發) 口情報必須準確,否則不但貽笑大方,延誤軍情, 誤導方向,還讓人看輕自己 口情報極其可貴,但不濫取,也不濫捨

2）情報學 ❑ 知識就是情報﹐業務人員就是情報人員﹐商社 即情報組織; ❑ 情報並非憑空得來﹐情報是用知識与情報換來 的;（子曰﹕不啟不發） ❑ 情報必須準確﹐否則不但貽笑大方﹐延誤軍情, 誤導方向﹐還讓人看輕自己; ❑ 情報極其可貴﹐但不濫取﹐也不濫捨

三、業務人員的禁忌 +只會說,不會聽;只會賣,不會問; 說的事情,客人沒興趣聽,不但白說,且惹人厭; 未問凊楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣買 進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐; 司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平 貶抑競爭者(會同時降低自己水平,也會樹敵) 貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑(注意同理心);

三﹑業務人員的禁忌 只會說,不會聽;只會賣,不會問; ---說的事情,客人沒興趣聽﹐不但白說﹐且惹人厭; ---未問清楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣買. 進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐; ---公司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平. 貶抑競爭者(會同時降低自己水平,也會樹敵) 貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑(注意同理心);

未經周全考量及評估,承諾做不到的事; 輕然諾是一連串苦痛的開始; 未能依事先約定及時回報處理狀況; 今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦; ↓与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸 “客戶永遠是對的”早已拋之腦后! ↓不準時抵達客戶的公司(約會不守時),還要編一堆什么 塞車的理由 請牢記西點軍校四個回答

未經周全考量及評估,承諾做不到的事; ---輕然諾是一連串苦痛的開始; 未能依事先約定及時回報處理狀況; ---今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦; 与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸 ---“客戶永遠是對的”早已拋之腦后! 不準時抵達客戶的公司(約會不守時),還要編一堆什么 塞車的理由. ---請牢記西點軍校四個回答

用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無 形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱是, 頂便批評兩句; 服裝儀容不知修整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷 酷告,說話耍油嘴,走路隨風擺; ↓交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔牙; ↓說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集 中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關 鍵人物;

用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無 形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱是, 順便批評兩句; 服裝儀容不知修整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷 酷,說話耍油嘴,走路隨風擺; 交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔牙; 說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集 中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關 鍵人物;

斜躺著講電話-—對方看得到你!! 電話接通又亂報名(或不報名)-以為你是總書記?? 逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出; 不會選餐館,不會點莱,不會招呼客人吃飯,好似公子哥 兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出; 搶在主管面前窮表態,該曲折迂回、輪番上陳時又呆若 木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲; 說話頻頻看錶,好像不耐煩.嘴上說了要走,屁股還 坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼;

斜躺著講電話---對方看得到你!!! 電話接通又亂報名(或不報名)---以為你是總書記??? 逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出; 不會選餐館,不會點菜,不會招呼客人吃飯,好似公子哥 兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出; 搶在主管面前窮表態,該曲折迂回﹑輪番上陳時又呆若 木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲﹔ 說話頻頻看錶,好像不耐煩.嘴上說了要走,屁股還 坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼;

◆吃飯時間去拜訪客戶-—想敲竹槓不成?? ◆週五下班前去拜訪客戶-一沒有人有心思理你 ◆向客人索取回扣,進行私人生意,痛罵自己公司(含主管) ◆眀明不知道硬稱知道,明明不懂硬說懂,但說出來的話又 子虛鳥有,牛頭對不上馬嘴,只會讓客戶看輕. ◆對不熟的客人說黃色笑話,甚至在場還有女性;對熟的 客人說低級笑話,甚至還肉龐當有趣; ◆該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑

吃飯時間去拜訪客戶---想敲竹槓不成??? 週五下班前去拜訪客戶---沒有人有心思理你. 向客人索取回扣,進行私人生意,痛罵自己公司(含主管) 明明不知道硬稱知道,明明不懂硬說懂,但說出來的話又 子虛烏有,牛頭對不上馬嘴,只會讓客戶看輕. 對不熟的客人說黃色笑話,甚至在場還有女性;對熟的 客人說低級笑話,甚至還肉麻當有趣; 該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑