湖南科技大学商学院：《国际贸易理论与实务》 第十四章 国际货物买卖的一般流程

第十四章国际货物买卖的一般流程 第一节交易磋商

第十四章 国际货物买卖的一般流程 第一节 交易磋商

交易磋商的形式 (一)书面磋商:通过信件、电报、电传等 通信方式进行交易磋商

一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等 通信方式进行交易磋商

(二)口头磋商:交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点 一信息传递迅速。 口有利于感情交流。 口便于观察对方的态度 口交易费用高 对谈判人员的素质要求高

（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： ❑信息传递迅速。 ❑有利于感情交流。 ❑便于观察对方的态度 ❑交易费用高 ❑对谈判人员的素质要求高

谈判人员应该具备三个基本观念 口忠于职守 口平等互惠的观念 一团队精神

谈判人员应该具备三个基本观念 ❑忠于职守 ❑平等互惠的观念 ❑团队精神

谈判人员应具备的基本知识 □熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措 施。 口掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 □了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例 以及有关国家的政策措施、法律 □熟练地掌握某一种外语

谈判人员应具备的基本知识： ❑熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措 施。 ❑掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 ❑了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例 以及有关国家的政策措施、法律 ❑熟练地掌握某一种外语

谈判人员应有的能力 □敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控 能力 口信息表达传递的能力 □坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目 的决不罢休的自信心和决心 口敏锐的洞察力,高度的预见、应变能力

谈判人员应有的能力 ❑敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控 能力 ❑信息表达传递的能力 ❑坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目 的决不罢休的自信心和决心 ❑敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力

2、口头磋商的准备工作 (1)谈判队伍的组织 (2)确定交易的目标市场

2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场

(3)调查和了解谈判对手 口对手的实力 口对手的需求与诚意 口对手的谈判风格

（3）调查和了解谈判对手 ❑对手的实力 ❑对手的需求与诚意 ❑对手的谈判风格

美国商人的谈判风格 一具有强烈的创新意识和竞争意识 一自信心强,自我感觉良好 口讲究实际,注重利益 □热情坦率,性格外向 口重合同,法律观念强 口注重时向效率

美国商人的谈判风格 ❑具有强烈的创新意识和竞争意识 ❑自信心强，自我感觉良好 ❑讲究实际，注重利益 ❑热情坦率，性格外向 ❑重合同，法律观念强 ❑ 注重时间效率

英国商人的谈判风格 口不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不太看重 □不能保证合同按期履行 一注意礼仪,崇尚绅士风度 谈判使用英语

英国商人的谈判风格 ❑不轻易与对方建立个人关系 ❑对谈判本身不太看重 ❑不能保证合同按期履行 ❑注意礼仪，崇尚绅士风度 ❑谈判使用英语