湛江科技学院：《市场营销学》课程教学资源（PPT课件，完整讲稿）

市场营销学

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产品策略环境分析定价策略市场细分、目购买行市场调研竞争者分标市场选择、析为分析与预测市场定位分销策略促销策略公共人员推销营业推广广告关系

环境分 析 购买行 为分析 市场细分、目 标市场选择、 市场定位 市场调研 与预测 公共 关系 广告 人员推销 营业推广 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 竞争者分 析

认识市场营销如何把梳子卖给和尚有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性工的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果

认识市场营销 如何把梳子卖给和尚 有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决 定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不 如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性 的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人 要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去， 最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以 10日为限，届时向我汇报销售成果

10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的贵骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人问乙：“卖出多少把？”答：10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“逢头垢面是对佛的不敬。应在每座的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳

10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1 把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和 尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好 在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠 着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢 喜，于是买下一把。 负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10 把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由 于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院 的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的 香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳 了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的香客也很高兴一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。好戏跟着在后头。住持希望丙再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。就这样，丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。 ”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个香火 极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。丙对住持说： “凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有 所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做 善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积 善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买 下1000把木梳。得到“积善梳”的香客也很高兴， 一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 好戏跟 着在后头。住持希望丙再多卖一些不同档次的木梳 ，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。就这 样，丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力 的市场

点评：把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那是真正的营销高手

点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思， 但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。 在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才 是真正的营销高手

·我们可以从中得到如下启示：，启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的工具，显然不会有什么销售效果。如推销员甲，辛苦地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破，而推销员丙换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么（赠品、纪念品时），情况就大不一样了

• 我们可以从中得到如下启示: • 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用 途。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理 头发的工具，显然不会有什么销售效果。如推销员 甲，辛苦地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零 的突破，而推销员丙换了一个角度，考虑和尚利用 木梳还能作什么（赠品、纪念品时），情况就大不 一样了

?启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。决定将木梳卖给和尚。其实就是在寻找新顾客开辟新市场启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。推销员丙之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久

•启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场 潜力。决定将木梳卖给和尚。其实就是在寻找新顾客 、开辟新市场。 •启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益 的共同点。推销员丙之所以能说服寺院主持大量购买 木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火 更旺。因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上 ，市场才能稳固长久

人民大学主页挂美女毕业照流量升一度瘫痪（图）（1）新京报参与评论0条2013-06~26 7:02:34量打印A中国人民大学MNMTYERSIEYOFCHINA新京报讯（记者李雪莹）6月23日下午，中国人民大学网站主页发出一幅美女毕业生单人照，在网上引发关注，网友称该女生为“人大女神”。人民大学网站的访问量短时间内急速上升，一度瘫

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